Quel montant de commande pour la livraison gratuite ? Le calcul par la marge contributive

Un seuil de livraison gratuite coûte de l’argent au restaurant avant même que les clients y aient réagi. Tous ceux qui commandaient déjà ce montant cessent de payer les frais de livraison. Dans le modèle de cet article, un seuil de 35 $ retire 630,50 $ par mois sur ces commandes. Il doit récupérer cette somme grâce aux articles que les clients ajoutent à leurs commandes et aux commandes qui n’auraient pas eu lieu sans lui.

C’est pourquoi les réglages candidats se comparent selon la marge sur coûts variables mensuelle du secteur de livraison : le chiffre d’affaires des articles et des frais de livraison moins les coûts variables. Le ticket moyen par commande n’est pas le bon critère ici : il peut augmenter alors même que le seuil réduit la marge sur coûts variables. Tous les chiffres sont hypothétiques : ils décrivent un secteur de livraison d’un restaurant modèle aux États-Unis, avec des montants en dollars américains.

Le modèle

In the Eatery Club admin panel, a delivery area is one row of the «Радіуси доставки» (delivery areas) block, with its own terms. In the model area, an outside delivery service makes the deliveries, and the period is one month.

• Avant le changement, le client paie 5 $ de frais de livraison sur chaque commande ; il n’y a pas de livraison gratuite, et le montant minimum de commande est de 15 $. Si votre secteur a déjà un seuil, la référence est le mois précédent avec le seuil actuel. Sans réaction des clients, la marge sur coûts variables ne change que là où les frais changent ; les réactions sont comptées pour tous, y compris les clients qui complétaient leur commande pour atteindre l’ancien seuil.
• Le restaurant paie au prestataire de livraison 8 $ par course dans le secteur, quel que soit le montant de la commande, sans supplément de distance ni remise sur le volume. Des courses supplémentaires ne changent pas le tarif du prestataire et ne nécessitent pas de nouveaux coûts fixes.
• Le coût matière représente 30 % du sous-total des articles. Les prix et la part du coût matière sont les mêmes les deux mois, et les articles ajoutés à une commande ont la même part.
• L’emballage coûte 1 $ par commande, en livraison comme en retrait. Les articles ajoutés ne l’augmentent pas, et une commande complétée ne réduit pas les commandes suivantes du client.
• Toutes les commandes, retrait compris, sont payées en ligne aux mêmes prix. La commission de carte est de 3 % du montant total payé : articles et frais de livraison.
• Le modèle ne prévoit pas de taxe sur les ventes ; il n’y a pas non plus de codes promo, de points de fidélité, de pourboires, d’annulations ni de taxe sur le chiffre d’affaires brut. Si vous percevez une taxe sur les ventes, comptez le chiffre d’affaires hors taxe, les coûts à ce que vous payez réellement, et la commission de carte sur le montant réellement payé par le client, c’est-à-dire taxe comprise. Comptez une éventuelle taxe sur le chiffre d’affaires brut sur la base à laquelle elle s’applique réellement.
• Dans le modèle, seuils et paliers s’appliquent dès le montant lui-même : une commande exactement égale au seuil bénéficie déjà de la remise.
• Chaque client passe une commande par mois, sauf dans le scénario f, où deux commandes d’un client n’en font plus qu’une. Les clients réagissent à la nouvelle règle dès le premier mois.
• Tout ce que la règle du secteur n’affecte pas est identique les deux mois : la saison, la publicité, la perte de clients et les nouveaux clients qui seraient venus de toute façon.

Marge sur coûts variables de la commande = articles + frais de livraison − coût matière − emballage − commission de carte − coursier

Indiquez les frais de livraison et le coût du coursier sur des lignes séparées, selon le contrat avec le prestataire de livraison. Si le prestataire encaisse le paiement du client, vérifiez à qui reviennent les frais, s’ils viennent en déduction du prix de la course, quelles commissions le prestataire retient et sur quel montant. Si les frais reviennent au restaurant et que le prestataire les retient sur le prix de la course, indiquez la totalité des frais et la totalité du prix de la course. Si les frais reviennent au prestataire et couvrent une partie du prix de la course, saisissez 0 dans la ligne des frais et seulement le complément payé par le restaurant dans la ligne du coursier. Si le prestataire garde les frais en plus d’une facture de course séparée, saisissez 0 dans la ligne des frais et la facture entière dans la ligne du coursier. Comptez chaque commission une seule fois ; n’ajoutez pas une deuxième fois aux coûts des frais déjà retenus. Dans le modèle de cet article, les frais de 5 $ reviennent au restaurant, et une course lui coûte 8 $. Si les coursiers sont vos propres employés à salaire fixe, ne comptez pour chaque nouvelle course que ce qu’elle ajoute à vos coûts.

Une commande de 40 $ avant et après un seuil de 35 $ :

Commande de 40 $	Avant	Après
Articles	40,00 $	40,00 $
Frais de livraison	5,00 $	0,00 $
Coût matière, 30 %	−12,00 $	−12,00 $
Emballage	−1,00 $	−1,00 $
Commission de carte, 3 %	−1,35 $	−1,20 $
Coursier	−8,00 $	−8,00 $
Marge sur coûts variables	22,65 $	17,80 $

Le coursier livrait déjà cette commande avant le changement : le coût est donc le même dans les deux colonnes. Les frais de 5 $ disparaissent, mais aussi la commission de carte de 0,15 $ prélevée sur ces frais : la marge sur coûts variables a donc baissé de 4,85 $.

Scénarios de commande

La comparaison porte sur le mois précédant le changement et le mois qui le suit, dans le même secteur. Le modèle attribue chaque commande à l’un des scénarios ci-dessous. C’est une hypothèse du modèle : les données du restaurant ne montrent pas directement cette répartition.

Scénario	Ce qui a changé	Variation de la marge sur coûts variables d’une commande	Où chercher les candidats dans vos données
a. Déjà au seuil ou au-dessus	Même commande, plus de frais, le coursier faisait la course de toute façon	moins les frais de livraison, nets de la commission de carte sur ces frais	Commandes du mois précédent au seuil ou au-dessus. Si ces clients continuent de commander comme avant, c’est le seul scénario que vous pouvez calculer avant le changement
b. Complétée jusqu’au seuil	Le client a ajouté des articles et obtenu la livraison gratuite	marge des articles ajoutés moins les frais de livraison, nets de la commission de carte sur ces frais	Clients dont les commandes étaient sous le seuil et qui l’atteignent ou le dépassent désormais
c. Réellement supplémentaire	Une commande qui n’existerait pas sans le seuil : un nouveau client ou des commandes plus fréquentes	toute la marge sur coûts variables de la commande, coursier déjà déduit ; au seuil ou au-dessus, elle ne paie pas de frais	Une commande isolée ne le montre pas
d. Passée du retrait à la livraison	Même commande, désormais livrée sans frais	moins le coursier	Clients qui retiraient leurs commandes et commandent désormais en livraison
e. Sous le seuil, inchangée	Rien	0	Commandes sous le seuil les deux mois
f. Commandes regroupées	Plusieurs commandes avec frais sont devenues une seule commande au seuil ou au-dessus	marge de la commande regroupée moins celle des commandes qu’elle remplace : pas de frais, une course et un emballage au lieu de plusieurs	Clients qui passent désormais moins de commandes, mais d’un montant plus élevé
g. Perdue à cause des nouvelles conditions	Le client ne commande plus en livraison dans ce secteur	moins toute la marge sur coûts variables de la commande	Commandes du mois précédent sous le nouveau minimum, si le minimum est relevé, et clients qui ont cessé de commander

Pour b, d et f, l’historique d’un client ne vous donne que des candidats : il montre que la commande a changé, mais ne prouve pas que c’est le seuil qui l’a changée. Pour f, il ne montre même pas quelles anciennes commandes la nouvelle a remplacées : associer deux anciennes commandes à une nouvelle est donc aussi une hypothèse du modèle. La part du changement due à la nouvelle règle elle-même dans les scénarios b, c, d, f et g s’estime en les comparant aux changements d’un secteur comparable resté inchangé pendant les mêmes semaines, ou se fixe comme hypothèse explicite, comme ici.

Les commandes venues d’un autre canal n’ont pas leur place dans le scénario c. Pour elles, comptez la différence :

Variation de la marge sur coûts variables = marge de la commande en livraison − marge de la même commande dans son canal précédent

Pour le retrait, c’est le scénario d. Si la commande passait auparavant par une plateforme de livraison, déduisez de la marge précédente la commission de la plateforme prévue par votre contrat ; s’il s’agissait d’une commande sur place, déduisez les coûts variables de la salle.

Le seuil de 35 $ en détail

Le mois précédant le changement, la livraison dans le secteur :

Sous-total des articles	Commandes	Frais de livraison	Marge sur coûts variables par commande
18,00 $	150	5,00 $	7,91 $
26,00 $	200	5,00 $	13,27 $
32,00 $	120	5,00 $	17,29 $
40,00 $	90	5,00 $	22,65 $
58,00 $	40	5,00 $	34,71 $
Total	600

Par ailleurs, 20 commandes de 38,00 $ ont été retirées par des clients que le modèle rattache à ce secteur, avec une marge sur coûts variables de 24,46 $ chacune. Ensemble, ces 620 commandes ont rapporté 9’831,40 $ de marge sur coûts variables : c’est la base commune de tous les candidats.

Pour le seuil de 35 $, le modèle suppose les réactions suivantes : 50 clients avec une commande de 32 $ la complètent de 5 $, 20 clients avec une commande de 26 $ la complètent de 11 $, les 20 clients en retrait passent tous à la livraison, 15 clients passent une seule commande au lieu de deux commandes de 18 $, et 20 commandes réellement supplémentaires de 37 $ apparaissent. Le modèle ne suppose ici aucune commande perdue ; un minimum et des frais inchangés sous le seuil ne le garantissent pas : c’est donc aussi une hypothèse.

Scénario	Commandes	Sous-total des articles, $	Variation par commande	Variation sur le mois
a	90	40	−4,85 $	−436,50 $
a	40	58	−4,85 $	−194,00 $
b, complétée de 5 $	50	32 → 37	−1,50 $	−75,00 $
b, complétée de 11 $	20	26 → 37	+2,52 $	+50,40 $
c	20	37	+15,79 $	+315,80 $
d	20	38, retrait → livraison	−8,00 $	−160,00 $
e	370	18 (120), 26 (180), 32 (70), inchangées	0,00 $	0,00 $
f	30 → 15	2 × 18 → 36	−0,70 $ par client	−10,50 $
g	0			0,00 $
Total				−509,80 $

La marge sur coûts variables mensuelle du secteur est passée de 9’831,40 $ à 9’321,60 $, alors même que le ticket moyen des commandes livrées, calculé sur le sous-total des articles, est passé de 29,43 $ à 31,41 $ (+6,71 %). La même différence, ligne par ligne :

Ligne	Variation sur le mois
Articles moins le coût matière et la commission de carte sur ceux-ci	+810,70 $
Frais de livraison moins la commission de carte sur ces frais : 370 commandes les paient au lieu de 600	−1’115,50 $
Coursier : 625 courses au lieu de 600	−200,00 $
Emballage : 625 commandes au lieu de 620	−5,00 $
Total	−509,80 $

Ce sont les frais de livraison perdus qui réduisent le plus la marge sur coûts variables. Le coursier a fait 25 courses de plus : 20 pour les commandes supplémentaires et 20 pour les clients passés du retrait à la livraison, moins 15 économisées grâce aux commandes regroupées.

Ce que vous savez avant le changement. Le mois précédent, 130 commandes atteignaient déjà 35 $ ou plus. Si ces clients continuent de commander comme avant, le seuil leur retirera 130 × 4,85 $ = 630,50 $ par mois.

Combien de commandes supplémentaires il faut. Tous les scénarios sauf c donnent ensemble −825,60 $. Chaque commande réellement supplémentaire de 37 $ rapporte 15,79 $ : avec les autres scénarios répartis ainsi, il en faut donc 825,60 / 15,79 = 52,29, soit au moins 53 commandes par mois, ou 8,83 % des 600 livraisons du secteur. Le modèle en compte 20, et le seuil de 35 $ réduit la marge sur coûts variables du secteur de 509,80 $.

Quand un complément de commande est rentable. Chaque dollar d’articles ajoutés laisse 0,67 $ après coût matière et commission de carte : les 4,85 $ perdus reviennent donc dès qu’un client ajoute au moins 7,24 $. C’est pourquoi le scénario b se divise en deux dans le modèle : un complément de 5 $ réduit la marge sur coûts variables, et un complément de 11 $ l’augmente.

Trois seuils et deux paliers de remise sur une même base

Les mêmes 620 commandes peuvent être calculées avec d’autres règles pour le secteur. Les réactions des clients sont fixées séparément pour chaque candidat, car elles dépendent de ce qui manque aux clients pour atteindre le seuil. Le modèle ne suppose aucune commande perdue pour aucun des quatre candidats, et chaque commande supplémentaire est placée légèrement au-dessus du seuil ou du palier.

• 30 $. Le seuil couvre déjà 250 commandes. Sur les 200 clients avec une commande de 26 $, 80 complètent leur commande, chacun de 7 $. Les 20 clients en retrait passent tous à la livraison, et 15 clients regroupent deux commandes de 18 $ en une seule.
• 35 $. Comme dans le calcul ci-dessus.
• 45 $. Le seuil couvre déjà 40 commandes. Sur les 90 clients avec une commande de 40 $, 30 la complètent, chacun de 7 $ ; sur les 120 clients avec une commande de 32 $, 10 la complètent, chacun de 15 $. Les clients en retrait ne complètent pas leur commande jusqu’à 45 $, et 5 clients regroupent deux commandes de 26 $ en une seule.
• Deux paliers. Deux paliers de remise dans une même ligne de secteur : à partir de 30 $, la livraison coûte 3 $ (une remise de 40 %), et à partir de 45 $, elle est gratuite. Les mêmes clients complètent leur commande qu’avec les seuils de 30 $ et de 45 $. Avec des frais de 3 $, 10 clients en retrait passent à la livraison, et 15 clients regroupent deux commandes de 18 $ en une seule.

	30 $	35 $	45 $	Deux paliers
Les clients se comportent comme avant	−1’212,50 $	−630,50 $	−194,00 $	−601,40 $
Commandes complétées	−12,80 $	−$24.60	+47,20 $	+344,80 $
Passés du retrait à la livraison	−160,00 $	−160,00 $	0,00 $	−50,90 $
Commandes regroupées	−10,50 $	−10,50 $	−3,50 $	+33,15 $
Total sans commandes supplémentaires	−1’395,80 $	−825,60 $	−150,30 $	−274,35 $
Une commande supplémentaire	32 $ : +12,44 $	37 $ : +15,79 $	47 $ : +22,49 $	35 $ : +17,36 $
Commandes supplémentaires nécessaires par mois	113	53	7	16

La première ligne montre ce que la règle retirerait si chaque client commandait comme le mois précédent ; les lignes de réaction montrent ce que le comportement des clients y ajoute. Vous pouvez calculer la première ligne sur vos propres données avant de décider, et plus le seuil est bas par rapport à vos commandes, plus la perte est grande : avec un seuil de 30 $, les frais sont perdus sur 250 commandes, avec 45 $ sur seulement 40.

Les autres lignes dépendent d’hypothèses. Un complément de 7 $ pour atteindre le seuil de 30 $ donne −0,16 $ par commande, car il faut au moins 7,24 $ pour qu’il soit rentable. Le même complément pour atteindre le palier de 3 $ du candidat à deux paliers donne +2,75 $ : le restaurant ne perd que 2 $ de frais. Regrouper deux commandes de 18 $ avec le seuil de 35 $ réduit la marge sur coûts variables de 0,70 $, alors qu’au palier de 3 $, cela l’augmente de 2,21 $ : il n’y a qu’une course, et une partie des frais reste. L’hypothèse sur les compléments jusqu’à 45 $ dans le candidat à deux paliers est optimiste, car au palier de 30 $, le client ne paie déjà plus que 3 $. Si personne ne complète sa commande jusqu’à 45 $, le candidat à deux paliers aura besoin de 23 commandes supplémentaires au lieu de 16.

Dans ce secteur, le seuil de 45 $ demande le moins de commandes supplémentaires, et celui de 30 $ le plus. Le modèle ne montre pas si ces 7 ou 113 commandes sont réalistes : cela se teste en lançant le seuil dans un secteur et en comparant l’évolution de sa marge sur coûts variables avec celle d’un secteur comparable resté inchangé pendant les mêmes semaines. Là où davantage de commandes atteignent 45 $ ou plus, le classement des candidats peut être différent.

Un montant minimum de commande plus élevé

Un montant minimum de commande ne change pas les frais : il empêche de passer des commandes en dessous de ce montant. Le candidat : un minimum de 20 $ au lieu de 15 $, avec les frais de 5 $ sur chaque livraison. Il concerne 150 commandes de 18 $. Le modèle suppose que les clients complètent 90 de ces commandes jusqu’au minimum, en passent 15 en retrait, et que 45 disparaissent. Dans le modèle, le minimum du secteur ne s’applique qu’à la livraison.

Réaction	Commandes	Variation par commande	Variation sur le mois
Complétées jusqu’à 20 $	90	+1,34 $	+120,60 $
Passées au retrait	15	+3,15 $	+47,25 $
Perdues, scénario g	45	−7,91 $	−355,95 $
Total	150		−188,10 $

Compléter la commande jusqu’au minimum ne retire aucuns frais : tout ce que les articles ajoutés laissent après coût matière et commission de carte va donc à la marge sur coûts variables. Le passage au retrait rapporte même 3,15 $ ici : les frais de 5 $ sont inférieurs au coût de la course. Chaque commande perdue retire 7,91 $. Si tous ceux qui restent, sauf les 15 en retrait, complètent leur commande jusqu’à 20 $, le minimum n’est rentable que si au plus 24 des 150 commandes sont perdues.

Dans ce modèle, une commande en livraison atteint le point mort à un sous-total d’articles d’environ 6,19 $ et dégage une marge sur coûts variables positive à partir de 6,20 $ :

Sous-total au point mort = (course + emballage − frais nets de la commission de carte) / part restante sur chaque dollar d’articles

Le minimum actuel de 15 $ est bien au-dessus de ce point mort. Un minimum n’augmente la marge sur coûts variables quel que soit le comportement des clients que lorsque les commandes en dessous sont déficitaires (par exemple dans un secteur éloigné où la course coûte plus cher) et que ni les autres commandes de ces clients ni les coûts ne dépendent du minimum. Ici, ces commandes rapportent de la marge sur coûts variables : ce sont donc les réactions qui décident du résultat, c’est-à-dire combien de clients complètent leur commande et combien sont perdus. Le modèle ne tient pas compte d’autres raisons, comme la charge de la cuisine aux heures de pointe.

Ce qu’il faut configurer dans Eatery Club

The terms are set in the delivery zone card, in the «Радіуси доставки» row of the area you need: «Стандартна ціна доставки» (default delivery fee), «Сума замовлення для безкоштовної доставки» (order amount for free delivery), «Мін. сума замовлення» (minimum order amount) and discount levels, where an amount threshold gives its own delivery discount percentage. One zone card can hold several areas, so calculate the candidates for each area separately (delivery zones).

Avant le lancement, simulez une commande sans la valider pour voir quel montant déclenche le seuil et le minimum (le sous-total des articles ou le montant à payer, avant ou après un code promo et un paiement en points de fidélité), si le montant du seuil lui-même donne déjà la livraison gratuite, et comment les paliers se combinent avec le seuil. Ajoutez des articles au panier, saisissez une adresse dans le secteur et regardez les frais de livraison sans passer la commande. Vérifiez de la même façon le minimum et le seuil de la fiche du restaurant : elle a ses propres champs « Minimum order » et « Minimum cost of free delivery » (paramètres des restaurants).

If the restaurant works with a POS, the «Послуги доставки» (delivery services) field in the area row has to match the service in the POS; otherwise the delivery fee in the panel and at the POS will differ. «Правила доставки» (delivery rules) are only text for the guest and calculate nothing (delivery rules): if the text names a threshold or a price, update it together with the area.

Où trouver les données

The calculation needs the area’s orders for the month: item subtotal, delivery fee, whether the order was delivered or picked up and, for scenarios b, d and f, a link to the guest. The «Замовлення» (orders) list has the columns «Клієнт», «Ресторан», «Вартість доставки», «Тип доставки», «Вартість замовлення» and «Сума до сплати»: guest, restaurant, delivery amount, delivery type, products total and amount due (orders). An order belongs to an area by its delivery address, and a pickup guest by the address of their deliveries before or after the change, if they have any; for guests with no deliveries the area is unknown, so count them separately. The export is started from the «Замовлення» section, and the finished file is in «Налаштування → Експорт» (Settings → Export): check whether it contains the address and the other fields you need, and take any that are missing from the POS (data export).

La section « Delivery statistics » affiche séparément le ticket moyen en livraison et en retrait, mais un calcul par secteur demande des données pour chaque commande, et les rapports de caisse et de fin de service viennent du système de caisse (statistiques de livraison). Prenez le coût de la course dans les factures du prestataire de livraison ou dans vos propres relevés : le guide de la section « Couriers » décrit les champs pour les coursiers du restaurant et comment en attribuer un à une commande, mais n’indique ni tarif de course ni coût réel de la course (coursiers).

Comment décider

1. Prenez les commandes du secteur du mois précédent et calculez la marge sur coûts variables de chacune, en notant séparément les frais et la course.
2. Pour chaque candidat, calculez ce que la règle retirerait sur les commandes du mois précédent si les clients commandaient de la même façon.
3. Notez vos hypothèses : qui complétera sa commande et de combien, qui passera du retrait à la livraison, qui regroupera ses commandes et qui cessera de commander.
4. Calculez combien de commandes réellement supplémentaires il faut pour chaque candidat.
5. Vérifiez le seuil, le minimum et les paliers en simulant une commande.
6. Lancez le candidat dans un secteur, laissez un secteur comparable inchangé pendant les mêmes semaines, et comparez l’évolution de la marge sur coûts variables de chaque secteur par rapport au mois précédant le lancement.

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La section Livraison du Centre d’aide explique comment configurer les zones de livraison et les paliers de remise, et où trouver les statistiques de livraison dans Eatery Club.