С какой суммы делать доставку бесплатной: расчёт по вкладу

Порог бесплатной доставки стоит заведению денег ещё до того, как гости на него отреагируют. Плату за доставку перестают платить все, кто и так заказывал на эту сумму. Порог 9 500 ֏ в модели этой статьи забирает с таких заказов 127 400 ֏ в месяц. Эту потерю он должен отработать докупленными позициями и заказами, которых без него не было бы.

Поэтому кандидатов сравнивают по вкладу участка за месяц: выручка с продуктов и платы за доставку минус переменные расходы. Средний чек для этого не подходит: он может вырасти и тогда, когда порог уменьшает вклад. Все числа в статье модельные и описывают один участок доставки условного заведения в Армении; суммы указаны в армянских драмах (֏).

Модель

В панели Eatery Club участок — это строка «Радіуси доставки» (радиусы доставки) со своими условиями. Доставку на модельном участке выполняет служба доставки, расчётный период — месяц.

• До изменения гость платит за доставку 1 000 ֏ с каждого заказа, бесплатной доставки нет, минимальная сумма 4 000 ֏. Если порог на вашем участке уже есть, база — прошлый месяц с действующим порогом. Без реакции гостей вклад меняется только там, где меняется плата; реакции считают для всех, в том числе для тех, кто добирал до старого порога.
• Службе доставки заведение платит 1 500 ֏ за поездку в пределах участка, независимо от суммы заказа, без доплат за расстояние и скидок за объём. Дополнительные поездки не меняют тариф службы и не требуют новых постоянных расходов.
• Себестоимость составляет 30 % суммы продуктов. В обоих месяцах цены и доля себестоимости одинаковые, и у докупленных позиций та же доля.
• Упаковка стоит 200 ֏ на заказ, одинаково для доставки и самовывоза. Докупленные позиции её не увеличивают, а докупка не уменьшает следующих заказов гостя.
• Все заказы, в том числе самовывоз, оплачены онлайн по тем же ценам. Эквайринг составляет 2 % всей оплаченной суммы: продуктов и платы за доставку.
• Модель не учитывает НДС; промокодов, бонусов, отмен и налогов с выручки в ней тоже нет. Если вы платите НДС, считайте выручку без НДС, расходы без того НДС, который вы принимаете к зачёту, а эквайринг от суммы, которую гость действительно заплатил, то есть с НДС. Налог, который зависит от выручки, считайте с той базы, с которой он начисляется на самом деле.
• Пороги и уровни в модели действуют от самой суммы включительно: заказ ровно на сумму порога уже получает скидку.
• Один гость делает один заказ в месяц, кроме сценария е, где два заказа гостя становятся одним. На новое правило гости реагируют уже в первый месяц.
• Всё, на что правило участка не влияет, в обоих месяцах одинаковое: сезон, реклама, отток гостей и новые гости, которые пришли бы и так.

Вклад заказа = продукты + плата за доставку − себестоимость − упаковка − эквайринг − курьер

Плату за доставку и расходы на курьера показывайте отдельно согласно договору со службой доставки. Если деньги от гостя принимает служба, сверьте, кому принадлежит плата, засчитывает ли служба её в стоимость поездки, какие комиссии удерживает и с какой суммы. Если плата принадлежит заведению, а служба удерживает её в счёт поездки, покажите полную плату и полную стоимость поездки. Если плата принадлежит службе и покрывает часть стоимости поездки, в строке платы поставьте 0, а в строке курьера — только доплату заведения. Если служба оставляет плату себе сверх отдельного счёта за поездку, покажите 0 в строке платы и полный счёт в строке курьера. Каждую комиссию учтите один раз; удержанную плату не добавляйте к расходам повторно. В модели статьи плата 1 000 ֏ принадлежит заведению, а поездка стоит ему 1 500 ֏. Если курьеры ваши и работают на ставке, для каждой новой поездки считайте только то, что она добавляет к расходам.

Заказ на 10 800 ֏ до и после порога 9 500 ֏:

Заказ на 10 800 ֏	До	После
Продукты	10 800 ֏	10 800 ֏
Плата за доставку	1 000 ֏	0 ֏
Себестоимость, 30 %	−3 240 ֏	−3 240 ֏
Упаковка	−200 ֏	−200 ֏
Эквайринг, 2 %	−236 ֏	−216 ֏
Курьер	−1 500 ֏	−1 500 ֏
Вклад	6 624 ֏	5 644 ֏

Курьер вёз этот заказ и до изменения, поэтому его стоимость в обоих столбцах одинаковая. Платы 1 000 ֏ больше нет, но исчез и эквайринг 20 ֏, который банк брал с неё, поэтому вклад уменьшился на 980 ֏.

Сценарии заказов

Сравнивают месяц до изменения и месяц после на том же участке. Модель относит каждый заказ к одному из сценариев ниже. Это допущение модели: из данных заведения такое деление напрямую не прочитать.

Сценарий	Что изменилось	Изменение вклада одного заказа	Где искать кандидатов в своих данных
а. Уже были от порога	Корзина та же, платы больше нет, курьер ехал и раньше	минус плата за доставку за вычетом эквайринга с неё	Заказы от порога за прошлый месяц. Если эти гости будут заказывать, как раньше, это единственный сценарий, который можно посчитать до изменения
б. Добрали до порога	Гость докупил позиций и получил бесплатную доставку	вклад докупленных позиций минус плата за доставку за вычетом эквайринга с неё	Гости, чьи заказы раньше были ниже порога, а теперь от порога
в. Действительно дополнительные	Заказ, которого без порога не было бы: новый гость или более частые заказы	весь вклад заказа, в котором уже вычтен курьер; от порога платы в нём нет	В отдельном заказе этого не видно
г. Перешли с самовывоза	Та же корзина, теперь доставка без платы	минус курьер	Гости, которые раньше забирали заказ сами, а теперь заказывают доставку
д. Ниже порога без изменений	Ничего	0	Заказы ниже порога в обоих месяцах
е. Объединили заказы	Несколько заказов с платой стали одним от порога	вклад объединённого минус вклады заменённых заказов: платы нет, поездка и упаковка одни вместо нескольких	Гости, у которых заказов стало меньше, а сумма одного выросла
ж. Пропали из-за новых условий	Гость больше не заказывает доставку на этом участке	минус весь вклад заказа	Заказы прошлого месяца ниже нового минимума, если минимум поднимают, и гости, которые перестали заказывать

Для б, г и е история гостя даёт только кандидатов: она показывает, что заказ изменился, но не доказывает, что его изменил порог. Для е она не показывает и того, какие старые заказы заменил новый, поэтому сопоставление двух старых заказов одному новому в модели тоже допущение. Долю изменений, которую дало именно новое правило, в сценариях б, в, г, е и ж оценивают, сравнивая их с изменениями на похожем участке, где условия не меняли, за те же недели, или задают явным допущением, как здесь.

Заказы, которые перешли из другого канала, в сценарий в не входят. Для них считают разницу:

Изменение вклада = вклад заказа с доставкой − вклад того же заказа в прежнем канале

Для самовывоза это сценарий г. Если заказ раньше шёл через агрегатор, из прежнего вклада вычитают его комиссию по вашему договору; если из зала, то переменные расходы зала.

Порог 9 500 ֏ в деталях

Месяц до изменения, доставка на участке:

Сумма продуктов	Заказов	Плата за доставку	Вклад одного заказа
5 000 ֏	150	1 000 ֏	2 680 ֏
7 000 ֏	200	1 000 ֏	4 040 ֏
8 500 ֏	120	1 000 ֏	5 060 ֏
10 800 ֏	90	1 000 ֏	6 624 ֏
15 000 ֏	40	1 000 ֏	9 480 ֏
Итого	600

Ещё 20 заказов по 10 000 ֏ забирали сами гости, которых модель относит к этому участку, вклад каждого 6 600 ֏. Вместе эти 620 заказов дали 2 924 560 ֏ вклада, и это общая база для всех кандидатов.

Для порога 9 500 ֏ модель принимает такие реакции гостей: 50 гостей с корзиной 8 500 ֏ докупают на 1 300 ֏, 20 гостей с корзиной 7 000 ֏ на 2 800 ֏, все 20 гостей самовывоза переходят на доставку, 15 гостей вместо двух заказов по 5 000 ֏ делают один, а действительно дополнительных заказов на 10 000 ֏ появляется 20. Пропавших заказов модель здесь не предусматривает; неизменные минимум и плата ниже порога этого не гарантируют, поэтому это тоже допущение.

Сценарий	Заказов	Сумма продуктов, ֏	Изменение одного	Изменение за месяц
а	90	10 800	−980 ֏	−88 200 ֏
а	40	15 000	−980 ֏	−39 200 ֏
б, докупили на 1 300 ֏	50	8 500 → 9 800	−96 ֏	−4 800 ֏
б, докупили на 2 800 ֏	20	7 000 → 9 800	+924 ֏	+18 480 ֏
в	20	10 000	+5 100 ֏	+102 000 ֏
г	20	10 000, самовывоз → доставка	−1 500 ֏	−30 000 ֏
д	370	5 000 (120), 7 000 (180), 8 500 (70), без изменений	0 ֏	0 ֏
е	30 → 15	2 × 5 000 → 10 000	−260 ֏ на гостя	−3 900 ֏
ж	0			0 ֏
Итого				−45 620 ֏

Вклад участка за месяц уменьшился с 2 924 560 до 2 878 940 ֏, хотя средний чек доставки по сумме продуктов вырос с 7 903 до 8 421 ֏ (+6,55 %). Та же разница по статьям:

Статья	Изменение за месяц
Продукты минус себестоимость и эквайринг с них	+218 280 ֏
Плата за доставку минус эквайринг с неё: платят 370 заказов вместо 600	−225 400 ֏
Курьер: 625 поездок вместо 600	−37 500 ֏
Упаковка: 625 заказов вместо 620	−1 000 ֏
Итого	−45 620 ֏

Больше всего уменьшает вклад утраченная плата за доставку. Курьеры сделали на 25 поездок больше: 20 для дополнительных заказов и 20 для гостей, перешедших с самовывоза, минус 15, которые сэкономили объединённые заказы.

Что известно до изменения. В прошлом месяце 130 заказов уже были от 9 500 ֏. Если эти гости будут заказывать, как раньше, порог заберёт с них 130 × 980 = 127 400 ֏ в месяц.

Сколько дополнительных заказов нужно. Все сценарии, кроме в, вместе дают −147 620 ֏. Каждый действительно дополнительный заказ на 10 000 ֏ приносит 5 100 ֏, значит, при таком распределении остальных сценариев нужно 147 620 / 5 100 = 28,95, то есть не меньше 29 заказов в месяц, или 4,83 % от 600 доставок участка. В модели их 20, и порог 9 500 ֏ уменьшает вклад участка на 45 620 ֏.

Когда докупка окупается. С каждого драма докупленных продуктов после себестоимости и эквайринга остаётся 0,68 ֏, поэтому утраченные 980 ֏ возвращаются, когда гость докупает не меньше чем на 1 442 ֏. Из-за этого сценарий б в модели делится: докупка на 1 300 ֏ уменьшает вклад, на 2 800 ֏ увеличивает.

Три порога и ступени на одной базе

Те же 620 заказов можно посчитать по другим правилам участка. Реакции гостей для каждого кандидата заданы отдельно, потому что зависят от того, сколько гостям не хватает до порога. Пропавших заказов модель не предусматривает ни в одном из четырёх кандидатов, а размер дополнительного заказа взят чуть выше порога или уровня.

• 8 000 ֏. От порога уже 250 заказов. Из 200 гостей, чья корзина 7 000 ֏, докупают 80, каждый на 1 400 ֏. Все 20 гостей самовывоза переходят на доставку, 15 гостей объединяют по два заказа по 5 000 ֏.
• 9 500 ֏. Как в расчёте выше.
• 12 000 ֏. От порога уже 40 заказов. Из 90 гостей, чья корзина 10 800 ֏, докупают 30, каждый на 1 400 ֏; из 120 гостей, чья корзина 8 500 ֏, докупают 10, каждый на 3 700 ֏. Гости самовывоза до 12 000 ֏ не добирают, 5 гостей объединяют по два заказа по 7 000 ֏.
• Ступени. Два уровня скидки в одной строке участка: от 8 000 ֏ доставка стоит 600 ֏ (скидка 40 %), от 12 000 ֏ бесплатная. Докупают те же гости, что и при порогах 8 000 и 12 000 ֏. На доставку с платой 600 ֏ переходят 10 гостей самовывоза, 15 гостей объединяют по два заказа по 5 000 ֏.

	8 000 ֏	9 500 ֏	12 000 ֏	Ступени
Гости ведут себя как раньше	−245 000 ֏	−127 400 ֏	−39 200 ֏	−121 520 ֏
Докупили	−2 240 ֏	+13 680 ֏	+14 520 ֏	+75 000 ֏
Перешли с самовывоза	−30 000 ֏	−30 000 ֏	0 ֏	−9 120 ֏
Объединили заказы	−3 900 ֏	−3 900 ֏	−1 300 ֏	+4 920 ֏
Итого без дополнительных заказов	−281 140 ֏	−147 620 ֏	−25 980 ֏	−50 720 ֏
Один дополнительный заказ	8 500 ֏: +4 080 ֏	10 000 ֏: +5 100 ֏	12 500 ֏: +6 800 ֏	9 500 ֏: +5 348 ֏
Нужно дополнительных заказов в месяц	69	29	4	10

Первая строка показывает, что правило забрало бы, если бы все гости заказали, как в прошлом месяце; строки реакций показывают, что к этому добавляет поведение гостей. Первую строку можно посчитать на своих данных до решения, и чем ниже порог относительно ваших заказов, тем больше потеря: при пороге 8 000 ֏ плату теряют 250 заказов, при 12 000 ֏ только 40.

Остальные строки зависят от допущений. Докупка на 1 400 ֏ до порога 8 000 ֏ даёт −28 ֏ на заказе, потому что для окупаемости нужно не меньше 1 442 ֏. Та же докупка до уровня 600 ֏ в ступенях даёт +560 ֏: заведение теряет только 400 ֏ платы. Объединение двух заказов по 5 000 ֏ при пороге 9 500 ֏ уменьшает вклад на 260 ֏, а на уровне 600 ֏ увеличивает на 328 ֏: поездка одна, а часть платы остаётся. Допущение о докупке до 12 000 ֏ в ступенях оптимистичное, потому что на уровне 8 000 ֏ гость уже платит только 600 ֏. Если до 12 000 ֏ не докупит никто, ступеням понадобится 16 дополнительных заказов вместо 10.

На этом участке меньше всего дополнительных заказов нужно порогу 12 000 ֏, больше всего порогу 8 000 ֏. Реальны ли эти 4 или 69 заказов, модель не показывает: это проверяют запуском на одном участке, сравнивая изменение его вклада с изменением вклада похожего участка, где условия не меняли, за те же недели. Где заказов от 12 000 ֏ больше, порядок кандидатов может быть другим.

Более высокая минимальная сумма

Минимальная сумма плату не меняет: она не даёт оформить заказ на меньшую сумму. Кандидат: минимум 6 000 ֏ вместо 4 000 ֏, плата 1 000 ֏ для всех доставок. Под него попадают 150 заказов на 5 000 ֏. Модель принимает, что 90 из этих заказов гости дополняют до минимума, 15 оформляют как самовывоз, а 45 исчезают. Минимум участка в модели действует только на доставку.

Реакция	Заказов	Изменение одного	Изменение за месяц
Докупили до 6 000 ֏	90	+680 ֏	+61 200 ֏
Перешли на самовывоз	15	+520 ֏	+7 800 ֏
Пропали, сценарий ж	45	−2 680 ֏	−120 600 ֏
Итого	150		−51 600 ֏

Докупка до минимума платы не забирает, поэтому всё, что остаётся с докупленных продуктов после себестоимости и эквайринга, идёт во вклад. Переход на самовывоз здесь даже добавляет 520 ֏: плата 1 000 ֏ меньше, чем стоит поездка. Каждый потерянный заказ забирает 2 680 ֏. Если все, кто не пропал, кроме 15 на самовывозе, докупят до 6 000 ֏, минимум окупается, только если пропадёт не больше 29 заказов из 150.

Заказ с доставкой в этой модели имеет положительный вклад уже от 1 059 ֏ суммы продуктов:

Граница убыточности = (поездка + упаковка − плата за вычетом эквайринга) / доля, которая остаётся с драма продуктов

Действующий минимум 4 000 ֏ далеко от этой границы. Минимум повышает вклад при любой реакции гостей, только когда заказы ниже него убыточны (например, на дальнем участке с более дорогой поездкой), а другие заказы этих гостей и расходы от минимума не зависят. Здесь такие заказы приносят вклад, поэтому результат решают реакции: сколько гостей докупит и сколько пропадёт. Другие причины, например загрузку кухни в часы пик, модель не считает.

Что настроить в Eatery Club

Условия задают в карточке зоны доставки, в строке «Радіуси доставки» нужного участка: «Стандартна ціна доставки» (стандартная цена доставки), «Сума замовлення для безкоштовної доставки» (сумма заказа для бесплатной доставки), «Мін. сума замовлення» (мин. сумма заказа) и уровни скидок, где порог суммы даёт свой процент скидки на доставку. Одна карточка зоны может содержать несколько участков, поэтому кандидатов считают для каждого отдельно (зоны доставки).

Перед запуском проверьте на тестовом оформлении, от какой суммы срабатывают порог и минимум (сумма продуктов или сумма к оплате, до или после промокода и оплаты бонусами), даёт ли сама сумма порога уже бесплатную доставку и как уровни сочетаются с порогом. Добавьте товары в корзину, укажите адрес на участке и посмотрите стоимость доставки, не отправляя заказ. Так же проверьте минимум и порог из карточки ресторана: там есть свои «Мінімальна вартість замовлення» (минимальная сумма заказа) и «Мінімальна вартість безкоштовної доставки» (минимальная сумма для бесплатной доставки) (настройка ресторанов).

Если ресторан работает с кассой, поле «Послуги доставки» (услуги доставки) в строке участка должно совпадать с услугой в кассе, иначе стоимость доставки в панели и на кассе разойдётся. «Правила доставки» — только текст для гостя, они ничего не рассчитывают (правила доставки): если в тексте назван порог или цена, обновите его вместе с участком.

Откуда взять данные

Для расчёта нужны заказы участка за месяц: сумма продуктов, плата за доставку, способ получения, а для сценариев б, г и е ещё и привязка к гостю. В списке «Замовлення» (заказы) есть колонки «Клієнт», «Ресторан», «Вартість доставки», «Тип доставки», «Вартість замовлення» и «Сума до сплати»: гость, заведение, сумма за доставку, способ получения, сумма по продуктам и итог к оплате (заказы). К участку заказ относят по адресу доставки, гостя самовывоза — по адресу его доставок до или после изменения, если они есть; принадлежность гостей без доставок неизвестна, их считайте отдельно. Выгрузку запускают из раздела «Замовлення», а готовый файл лежит в «Налаштування → Експорт» (Настройки → Экспорт): проверьте, есть ли в нём адрес и другие нужные поля, а каких нет, берите из кассы (экспорт данных).

«Статистика доставки» показывает средний чек доставки и самовывоза отдельно, но для расчёта по участку нужны данные по каждому заказу, а отчёты по кассе и сменам берите в кассовой системе (статистика доставки). Стоимость поездки берите из счетов службы доставки или собственного учёта: справка по разделу «Кур’єри» (курьеры) описывает поля собственного курьера и как назначить его на заказ, но не приводит тариф или фактическую стоимость поездки (курьеры).

Как принять решение

1. Возьмите заказы участка за прошлый месяц и посчитайте вклад каждого, записав плату и поездку отдельно.
2. Для каждого кандидата посчитайте, что правило забрало бы с заказов прошлого месяца, если бы гости заказали так же.
3. Запишите допущения: кто докупит и на сколько, кто перейдёт с самовывоза, кто объединит заказы, кто пропадёт.
4. Посчитайте, сколько действительно дополнительных заказов нужно каждому кандидату.
5. Проверьте порог, минимум и уровни на тестовом оформлении.
6. Запустите кандидата на одном участке, похожий оставьте без изменений на те же недели и сравните, насколько изменился вклад каждого относительно месяца до запуска.

---

Как настроить зоны доставки и уровни скидок и где смотреть статистику доставки в Eatery Club, описано в справочном центре.