С какой суммы делать доставку бесплатной: расчёт по вкладу
Порог бесплатной доставки отменяет плату и для заказов, которые уже достигали этой суммы. На условном участке рассчитано, сколько докупок и дополнительных заказов нужно, чтобы покрыть эту потерю.
Загрузка аудио…
—:—
Порог бесплатной доставки стоит заведению денег ещё до реакции гостей: плату перестают платить все, кто и так заказывал на нужную сумму. В модели ниже порог 9 500 ֏ уменьшает вклад таких заказов на 127 400 ֏ в месяц. Чтобы вернуть эти деньги, нужны докупленные позиции и действительно дополнительные заказы: те, которых без нового условия не было бы.
Варианты сравнивают по месячному вкладу участка доставки: выручке от продуктов и доставки за вычетом переменных расходов. Средний чек для сравнения не подходит: он может вырасти и тогда, когда порог уменьшает вклад. Все расчёты здесь вымышленные: это один участок доставки условного заведения в Армении, суммы в армянских драмах (֏).
Условия модели
В панели Eatery Club™ каждому участку соответствует строка «Радіуси доставки» (радиусы доставки) с отдельными условиями. В модели заказы развозит служба доставки. Расчётный период — месяц.
- Исходные условия: доставка стоит гостю 1 000 ֏ за заказ, бесплатной доставки нет, минимальная сумма заказа — 4 000 ֏. Если у вас уже действует порог, возьмите за базу прошлый месяц с этим порогом. Без реакции гостей вклад меняется только у заказов, для которых меняется плата. Реакции учитывайте у всех гостей, включая тех, кто раньше добирал до старого порога.
- Заведение платит службе 1 500 ֏ за каждую поездку по участку. Сумма заказа на тариф не влияет; доплат за расстояние и скидок за объём нет. Дополнительные поездки оплачиваются по тому же тарифу и не требуют новых постоянных расходов.
- Себестоимость продуктов — 30 % их суммы в заказе. Цены и доля себестоимости не меняются между месяцами. Для докупленных позиций действует та же доля.
- Упаковка обходится в 200 ֏ за заказ как при доставке, так и при самовывозе. Добавление позиций не увеличивает эту сумму и не сокращает последующие заказы гостя.
- Все заказы, включая самовывоз, оплачены онлайн по тем же ценам. Эквайринг — 2 % всей суммы, которую платит гость, включая доставку.
- В расчёте нет НДС, промокодов, бонусов, отмен и налогов с выручки. Плательщикам НДС нужно брать выручку без НДС и исключать из расходов только НДС, принимаемый к зачёту. Эквайринг считают с фактически оплаченной гостем суммы, включая НДС. Для налога с выручки используйте его фактическую налоговую базу.
- Порог и каждый уровень скидки включают указанную сумму: заказ ровно на эту сумму уже получает скидку.
- В исходном месяце гость делает один заказ, за исключением сценария е: там два его заказа объединяются в один. В модели реакция на новое правило проявляется в первый месяц.
- Сезон, реклама, отток гостей и новые гости, которые пришли бы и так, в обоих месяцах одинаковы.
Вклад заказа = продукты + плата за доставку − себестоимость − упаковка − эквайринг − курьер
Не смешивайте плату гостя с расходами на поездку. Порядок учёта зависит от договора со службой. Если она принимает оплату, выясните, кому принадлежит плата за доставку, идёт ли она в зачёт поездки, какие комиссии удерживаются и с какой суммы.
- Плата принадлежит заведению, но служба удерживает её в счёт поездки: укажите полную плату в выручке и полную стоимость поездки в расходах.
- Плата принадлежит службе и покрывает часть поездки: в строке платы укажите 0, в расходах на курьера — только доплату заведения.
- Служба оставляет плату себе и отдельно выставляет полный счёт за поездку: в строке платы укажите 0, в расходах на курьера — весь счёт.
Комиссию учитывайте один раз; не записывайте удержанную плату в расходы повторно. В модели плата 1 000 ֏ принадлежит заведению, поездка стоит ему 1 500 ֏. Для собственных курьеров на ставке учитывайте лишь расходы, которые добавляет новая поездка.
Ниже один и тот же заказ на 10 800 ֏ до введения порога 9 500 ֏ и после:
| Заказ на 10 800 ֏ | До | После |
|---|---|---|
| Продукты | 10 800 ֏ | 10 800 ֏ |
| Плата за доставку | 1 000 ֏ | 0 ֏ |
| Себестоимость, 30 % | −3 240 ֏ | −3 240 ֏ |
| Упаковка | −200 ֏ | −200 ֏ |
| Эквайринг, 2 % | −236 ֏ | −216 ֏ |
| Курьер | −1 500 ֏ | −1 500 ֏ |
| Вклад | 6 624 ֏ | 5 644 ֏ |
Расходы на курьера не меняются: он доставлял этот заказ и раньше. Из выручки исчезают 1 000 ֏ платы, а из расходов — 20 ֏ эквайринга с неё. Вклад падает на 980 ֏.
Сценарии заказов
Сравнивают месяц до изменения и месяц после на одном участке. Для объединения сопоставляют группу старых заказов с заменившим её заказом; для потери учитывают вклад исчезнувшего заказа. Модель относит каждый заказ ровно к одному сценарию. Это допущение модели: из данных заведения такое деление напрямую не прочитать.
| Сценарий | Что изменилось | Изменение вклада одного заказа | Где искать кандидатов в своих данных |
|---|---|---|---|
| а. Уже были от порога | Корзина та же, платы больше нет, курьер ехал и раньше | минус плата за доставку за вычетом эквайринга с неё | Заказы от порога за прошлый месяц. Если эти гости будут заказывать, как раньше, это единственный сценарий, который можно посчитать до изменения |
| б. Добрали до порога | Гость докупил позиций и получил бесплатную доставку | вклад докупленных позиций минус плата за доставку за вычетом эквайринга с неё | Гости, чьи заказы раньше были ниже порога, а теперь от порога |
| в. Действительно дополнительные | Заказ, которого без порога не было бы: новый гость или более частые заказы | весь вклад заказа, в котором уже вычтен курьер; от порога платы в нём нет | В отдельном заказе этого не видно |
| г. Перешли с самовывоза | Та же корзина, теперь доставка без платы | минус курьер | Гости, которые раньше забирали заказ сами, а теперь заказывают доставку |
| д. Ниже порога без изменений | Ничего | 0 | Заказы ниже порога в обоих месяцах |
| е. Объединили заказы | Несколько заказов с платой стали одним от порога | вклад объединённого минус вклады заменённых заказов: платы нет, поездка и упаковка одни вместо нескольких | Гости, у которых заказов стало меньше, а сумма одного выросла |
| ж. Пропали из-за новых условий | Гость больше не заказывает доставку на этом участке | минус весь вклад заказа | Заказы прошлого месяца ниже нового минимума, если минимум поднимают, и гости, которые перестали заказывать |
История гостя помогает найти возможные случаи б, г и е, но не устанавливает причину изменений. В сценарии е она также не определяет, какие именно заказы заменил объединённый: соответствие двух старых заказов одному новому здесь принято как допущение. Для б, в, г, е и ж долю изменений, вызванных новым правилом, оценивают по сравнению с похожим участком без смены условий за те же недели. Другой путь — явно задать эту долю, как в этом расчёте.
Переход из другого канала не считается действительно дополнительным заказом в сценарии в. Его результат рассчитывают так:
Изменение вклада = вклад заказа с доставкой − вклад того же заказа в прежнем канале
Самовывоз относится к сценарию г. Если заказ раньше шёл через агрегатор, из прежнего вклада вычитают его комиссию по вашему договору; если из зала — переменные расходы зала.
Расчёт порога 9 500 ֏
До изменения условий на участке были следующие заказы с доставкой:
| Сумма продуктов | Заказов | Плата за доставку | Вклад одного заказа |
|---|---|---|---|
| 5 000 ֏ | 150 | 1 000 ֏ | 2 680 ֏ |
| 7 000 ֏ | 200 | 1 000 ֏ | 4 040 ֏ |
| 8 500 ֏ | 120 | 1 000 ֏ | 5 060 ֏ |
| 10 800 ֏ | 90 | 1 000 ֏ | 6 624 ֏ |
| 15 000 ֏ | 40 | 1 000 ֏ | 9 480 ֏ |
| Итого | 600 |
Кроме того, к этому участку модель относит гостей самовывоза: они забрали 20 заказов по 10 000 ֏. Каждый заказ приносил 6 600 ֏ вклада. Общая база сравнения для всех вариантов — 620 заказов с вкладом 2 924 560 ֏.
Для порога 9 500 ֏ модель предполагает следующие реакции: 50 гостей с корзиной 8 500 ֏ докупают на 1 300 ֏, а 20 гостей с корзиной 7 000 ֏ — на 2 800 ֏. Все 20 гостей самовывоза выбирают доставку. У 15 гостей два заказа по 5 000 ֏ превращаются в один. Появляются 20 действительно дополнительных заказов по 10 000 ֏. Модель здесь не предполагает потери заказов. Неизменные минимум и плата ниже порога не гарантируют, что заказы сохранятся, поэтому отсутствие потерь — тоже допущение.
| Сценарий | Заказов | Сумма продуктов, ֏ | Изменение одного | Изменение за месяц |
|---|---|---|---|---|
| а | 90 | 10 800 | −980 ֏ | −88 200 ֏ |
| а | 40 | 15 000 | −980 ֏ | −39 200 ֏ |
| б, докупили на 1 300 ֏ | 50 | 8 500 → 9 800 | −96 ֏ | −4 800 ֏ |
| б, докупили на 2 800 ֏ | 20 | 7 000 → 9 800 | +924 ֏ | +18 480 ֏ |
| в | 20 | 10 000 | +5 100 ֏ | +102 000 ֏ |
| г | 20 | 10 000, самовывоз → доставка | −1 500 ֏ | −30 000 ֏ |
| д | 370 | 5 000 (120), 7 000 (180), 8 500 (70), без изменений | 0 ֏ | 0 ֏ |
| е | 30 → 15 | 2 × 5 000 → 10 000 | −260 ֏ на гостя | −3 900 ֏ |
| ж | 0 | 0 ֏ | ||
| Итого | −45 620 ֏ |
Месячный вклад сократился с 2 924 560 до 2 878 940 ֏. При этом средний чек доставки, рассчитанный только по продуктам, вырос с 7 903 до 8 421 ֏ (+6,55 %). Ниже тот же результат разложен по доходам и расходам:
| Статья | Изменение за месяц |
|---|---|
| Продукты минус себестоимость и эквайринг с них | +218 280 ֏ |
| Плата за доставку минус эквайринг с неё: платят 370 заказов вместо 600 | −225 400 ֏ |
| Курьер: 625 поездок вместо 600 | −37 500 ֏ |
| Упаковка: 625 заказов вместо 620 | −1 000 ֏ |
| Итого | −45 620 ֏ |
Самая большая отрицательная строка — потерянная плата за доставку. Число поездок выросло на 25: добавились 20 поездок для дополнительных заказов и 20 для бывшего самовывоза, а объединение заказов убрало 15 поездок.
До запуска можно оценить потерю на неизменных заказах. В прошлом месяце 130 заказов достигали 9 500 ֏. Если гости сохранят прежние корзины, отмена платы уменьшит вклад на 130 × 980 = 127 400 ֏ в месяц.
Без сценария в результат составляет −147 620 ֏. Один действительно дополнительный заказ на 10 000 ֏ приносит 5 100 ֏. При остальных заданных реакциях для окупаемости требуется 147 620 / 5 100 = 28,95: не меньше 29 заказов в месяц, или 4,83 % от исходных 600 доставок. В примере таких заказов 20, поэтому порог 9 500 ֏ уменьшает вклад на 45 620 ֏.
Докупка тоже не всегда возмещает отменённую плату. С каждого драма продуктов после себестоимости и эквайринга остаётся 0,68 ֏. Чтобы покрыть потерю 980 ֏, нужно добавить в заказ как минимум 1 442 ֏. Поэтому докупка на 1 300 ֏ в сценарии б снижает вклад, а на 2 800 ֏ повышает.
Сравнение трёх порогов и ступеней скидки на одной базе
Те же 620 исходных заказов можно пересчитать при других условиях. Для каждого варианта модель задаёт отдельное поведение гостей: до разных порогов им не хватает разных сумм. Во всех четырёх вариантах предполагается отсутствие потерянных заказов. Сумма действительно дополнительного заказа немного выше соответствующего порога или уровня.
- При пороге 8 000 ֏ бесплатную доставку сразу получают 250 прежних заказов. Из 200 гостей с корзиной 7 000 ֏ докупают 80, по 1 400 ֏ каждый. Все 20 гостей самовывоза переходят на доставку; 15 гостей объединяют по два заказа по 5 000 ֏.
- Для порога 9 500 ֏ сохраняются реакции из подробного расчёта.
- При пороге 12 000 ֏ его уже достигают 40 заказов. Из 90 гостей с корзиной 10 800 ֏ докупают 30, по 1 400 ֏; из 120 гостей с корзиной 8 500 ֏ докупают 10, по 3 700 ֏. Гости самовывоза не добирают до 12 000 ֏. Ещё 5 гостей объединяют по два заказа по 7 000 ֏.
- Ступени скидки заданы в одной строке участка: от 8 000 ֏ доставка стоит 600 ֏, то есть скидка составляет 40 %; от 12 000 ֏ доставка бесплатна. Докупают те же гости, что при отдельных порогах 8 000 и 12 000 ֏. На доставку за 600 ֏ переходят 10 гостей самовывоза, а 15 гостей объединяют по два заказа по 5 000 ֏.
| 8 000 ֏ | 9 500 ֏ | 12 000 ֏ | Ступени | |
|---|---|---|---|---|
| Гости ведут себя как раньше | −245 000 ֏ | −127 400 ֏ | −39 200 ֏ | −121 520 ֏ |
| Докупили | −2 240 ֏ | +13 680 ֏ | +14 520 ֏ | +75 000 ֏ |
| Перешли с самовывоза | −30 000 ֏ | −30 000 ֏ | 0 ֏ | −9 120 ֏ |
| Объединили заказы | −3 900 ֏ | −3 900 ֏ | −1 300 ֏ | +4 920 ֏ |
| Итого без дополнительных заказов | −281 140 ֏ | −147 620 ֏ | −25 980 ֏ | −50 720 ֏ |
| Один дополнительный заказ | 8 500 ֏: +4 080 ֏ | 10 000 ֏: +5 100 ֏ | 12 500 ֏: +6 800 ֏ | 9 500 ֏: +5 348 ֏ |
| Нужно дополнительных заказов в месяц | 69 | 29 | 4 | 10 |
Первая строка — потеря при прежнем поведении всех гостей. Последующие строки показывают поправки на их реакции. Первую строку можно рассчитать до запуска по своим заказам: при пороге 8 000 ֏ плату теряют 250 заказов, при 12 000 ֏ — только 40. Чем ниже порог относительно прежних корзин, тем больше эта потеря.
Остальная часть расчёта зависит от допущений. Докупка на 1 400 ֏ ради порога 8 000 ֏ даёт −28 ֏ на заказ: для окупаемости нужно минимум 1 442 ֏. При ступенях скидки та же докупка до ступени с платой 600 ֏ даёт +560 ֏, поскольку заведение уступает только 400 ֏ платы.
Объединение двух заказов по 5 000 ֏ при пороге 9 500 ֏ снижает вклад на 260 ֏. На ступени с платой 600 ֏ оно добавляет 328 ֏: поездка одна, часть платы сохраняется. Допущение, что гости так же готовы добирать до 12 000 ֏ при ступенях скидки, оптимистично: от 8 000 ֏ гость уже платит за доставку лишь 600 ֏. Если никто не доберёт до 12 000 ֏, для окупаемости ступеней скидки понадобятся 16 дополнительных заказов вместо 10.
При этих допущениях порогу 12 000 ֏ нужно меньше всего дополнительных заказов, порогу 8 000 ֏ — больше всего. Модель не говорит, удастся ли получить 4 или 69 заказов. Проверка — запуск на одном участке и сравнение изменения его вклада с похожим участком без смены условий за те же недели. Если исходных заказов от 12 000 ֏ больше, варианты могут расположиться иначе.
Повышение минимальной суммы заказа
Минимальная сумма плату не меняет: она не даёт оформить заказ на меньшую сумму. В примере минимум составляет 6 000 ֏ вместо 4 000 ֏ при прежней плате 1 000 ֏ за любую доставку. Изменение затронет 150 заказов по 5 000 ֏. Модель предполагает, что 90 гостей дополнят их до минимума, 15 выберут самовывоз, а 45 заказов исчезнут. В этом расчёте минимум участка распространяется только на доставку.
| Реакция | Заказов | Изменение одного | Изменение за месяц |
|---|---|---|---|
| Докупили до 6 000 ֏ | 90 | +680 ֏ | +61 200 ֏ |
| Перешли на самовывоз | 15 | +520 ֏ | +7 800 ֏ |
| Пропали, сценарий ж | 45 | −2 680 ֏ | −120 600 ֏ |
| Итого | 150 | −51 600 ֏ |
При докупке до минимума плата сохраняется: во вклад добавляется вся сумма новых позиций за вычетом себестоимости и эквайринга. Самовывоз добавляет 520 ֏, потому что сэкономленная поездка обходилась дороже платы 1 000 ֏. Потеря заказа, напротив, уменьшает вклад на 2 680 ֏. Если 15 гостей выбирают самовывоз, а все остальные сохранившиеся заказы дополняются до 6 000 ֏, допустима потеря не более 29 заказов из 150: только тогда минимум окупается.
Расчётная граница положительного вклада заказа с доставкой в этой модели — 1 059 ֏ продуктов:
Граница убыточности = (поездка + упаковка − плата за вычетом эквайринга) / доля, которая остаётся с драма продуктов
Действующий минимум 4 000 ֏ значительно выше этой границы. Минимум повышает вклад при любой реакции гостей, только когда заказы ниже него убыточны (например, на дальнем участке с более дорогой поездкой), а другие заказы этих гостей и расходы от минимума не зависят. Здесь такие заказы приносят вклад, поэтому результат решают реакции: сколько гостей докупит и сколько пропадёт. Загрузку кухни в часы пик и другие причины менять минимум модель не учитывает.
Настройки в Eatery Club
Откройте карточку зоны доставки и строку «Радіуси доставки» нужного участка. Здесь задаются «Стандартна ціна доставки» (стандартная цена доставки), «Сума замовлення для безкоштовної доставки» (сумма заказа для бесплатной доставки), «Мін. сума замовлення» (мин. сумма заказа) и уровни: для каждой суммы свой процент скидки на доставку. В карточке могут быть несколько участков, поэтому рассчитывайте каждый отдельно (зоны доставки).
До запуска проверьте условия в тестовом оформлении. Выясните, какая сумма сравнивается с порогом и минимумом: продукты или итог к оплате, до либо после промокода и оплаты бонусами. Проверьте, получает ли заказ ровно на сумму порога бесплатную доставку и как порог сочетается с уровнями скидок. Для этого добавьте товары, укажите адрес участка и посмотрите плату за доставку, не отправляя заказ. Повторите проверку для настроек карточки ресторана: «Мінімальна вартість замовлення» (минимальная сумма заказа) и «Мінімальна вартість безкоштовної доставки» (минимальная сумма для бесплатной доставки) (настройка ресторанов).
При работе с кассой проверьте соответствие поля «Послуги доставки» (услуги доставки) в строке участка услуге в кассе. Без этого суммы доставки в панели и кассе разойдутся. «Правила доставки» ничего не рассчитывают: это текст для гостя (правила доставки). Если в тексте названы порог или цена, обновляйте их вместе с условиями участка.
Данные для расчёта
Соберите за месяц заказы участка: сумму продуктов, плату за доставку и способ получения. Для сценариев б, г и е нужна также связь заказа с гостем. Список «Замовлення» (заказы) содержит колонки «Клієнт», «Ресторан», «Вартість доставки», «Тип доставки», «Вартість замовлення» и «Сума до сплати»: гость, заведение, плата за доставку, способ получения, сумма продуктов и итог к оплате (заказы).
Доставку относите к участку по адресу. Для гостя самовывоза используйте адрес его доставок до или после изменения, если такие заказы есть. Если доставок не было, принадлежность к участку неизвестна; этих гостей учитывайте отдельно. Запустите выгрузку из «Замовлення», заберите файл в «Налаштування → Експорт» (Настройки → Экспорт). Проверьте наличие адреса и остальных нужных полей; недостающие данные возьмите из кассы (экспорт данных).
В разделе «Статистика доставки» средний чек доставки и самовывоза показан отдельно, но расчёту участка нужны отдельные заказы. Кассовые и сменные отчёты берите в кассовой системе (статистика доставки).
Стоимость поездок берите из счетов службы или собственного учёта. Справка по «Кур’єри» (курьеры) объясняет поля собственных курьеров и назначение курьера на заказ, но не содержит тарифа или фактической стоимости поездки (курьеры).
Порядок проверки решения
- Рассчитайте вклад каждого заказа участка за прошлый месяц. Плату за доставку и расходы на поездку запишите отдельно.
- Примените каждый вариант условий к этим заказам без изменения поведения гостей и найдите потерю вклада.
- Зафиксируйте предположения о докупках и их суммах, переходах с самовывоза, объединении и потере заказов.
- Определите, сколько действительно дополнительных заказов нужно для окупаемости каждого варианта.
- Проверьте минимум, порог и уровни скидок на тестовом оформлении.
- Запустите выбранный вариант на одном участке. На похожем участке сохраните условия в те же недели. Сравните изменения вклада обоих участков относительно месяца до запуска.
Настройка зон и уровней скидок, а также статистика доставки в Eatery Club описаны в справочном центре.
Опубликовано в
