De la ce sumă să faci livrarea gratuită: calculul după contribuție

Pragul de livrare gratuită costă localul bani încă înainte ca clienții să reacționeze la el. Taxa de livrare dispare pentru toți cei care oricum comandau de această sumă. În modelul acestui articol, un prag de 30 € ia din aceste comenzi 509,60 € pe lună. Pierderea trebuie recuperată din produsele adăugate de clienți și din comenzile care fără prag nu ar fi existat.

De aceea, variantele se compară după contribuția ariei de livrare pe lună: veniturile din produse și din taxa de livrare minus costurile variabile. Bonul mediu nu e potrivit pentru asta: poate crește chiar și atunci când pragul scade contribuția. Toate cifrele din articol sunt ipotetice: descriu o arie de livrare a unui local fictiv din zona euro, iar sumele sunt în euro (€).

Modelul

În panoul Eatery Club, o arie de livrare este un rând din blocul «Радіуси доставки» (razele de livrare), cu propriile condiții. În aria din model, livrările le face un serviciu extern de livrare, iar perioada de calcul este o lună.

• Înainte de schimbare, clientul plătește o taxă de livrare de 4 € la fiecare comandă, livrare gratuită nu există, iar suma minimă a comenzii este 12 €. Dacă în aria ta există deja un prag, baza este luna trecută cu pragul actual. Fără reacția clienților, contribuția se schimbă doar acolo unde se schimbă taxa; reacțiile se calculează pentru toți, inclusiv pentru cei care completau comanda până la vechiul prag.
• Localul plătește serviciului de livrare 6 € pe cursă în interiorul ariei, indiferent de valoarea comenzii, fără suprataxe pentru distanță și fără reduceri de volum. Cursele suplimentare nu schimbă tariful serviciului și nu cer costuri fixe noi.
• Food costul este 30 % din suma produselor. În ambele luni prețurile și ponderea food costului sunt aceleași, iar produsele adăugate au aceeași pondere.
• Ambalajul costă 0,80 € pe comandă, la fel pentru livrare și pentru ridicare personală. Produsele adăugate nu îl măresc, iar completarea comenzii nu reduce comenzile următoare ale clientului.
• Toate comenzile, inclusiv cele cu ridicare personală, sunt plătite online la aceleași prețuri. Comisionul pe card este 2 % din întreaga sumă plătită: produse și taxa de livrare.
• Modelul nu include TVA; nu există nici coduri promoționale, puncte de fidelitate, anulări sau impozite calculate pe cifra de afaceri. Dacă plătești TVA, calculează veniturile fără TVA, costurile fără TVA-ul pe care îl deduci, iar comisionul pe card din suma pe care clientul a plătit-o efectiv, adică cu TVA. Dacă plătești un impozit calculat pe cifra de afaceri, socotește-l din baza pe care se aplică efectiv.
• În model, pragurile și nivelurile se aplică de la suma lor inclusiv: o comandă exact de valoarea pragului primește deja reducerea.
• Un client face o comandă pe lună, cu excepția scenariului f, în care două comenzi ale clientului devin una. Clienții reacționează la noua regulă încă din prima lună.
• Tot ce regula ariei nu influențează este la fel în ambele luni: sezonul, publicitatea, pierderea de clienți și clienții noi care ar fi venit oricum.

Contribuția comenzii = produse + taxa de livrare − food cost − ambalaj − comision pe card − curier

Taxa de livrare plătită de client și costul cursei apar pe rânduri separate în calcul; cât din taxă îi revine localului depinde de contractul cu serviciul de livrare. Dacă banii de la client îi încasează serviciul de livrare, verifică în contract și în decontările cu el ce comisioane reține și din ce sumă, și ia în calcul fiecare comision efectiv o singură dată. Dacă taxa de livrare o primește serviciul de livrare, în rândul taxei trece ce îți revine prin contract, iar în rândul curierului cât te costă efectiv cursa, înainte și după schimbare. Ce reține serviciul din taxă contează ca plată pentru cursă doar în măsura în care taxa îți aparține. Dacă serviciul îți reține taxa de 4 € în contul cursei de 6 €, rândurile sunt +4 € și −6 €; dacă taxa este a serviciului și îi mai plătești 2 €, sunt 0 și −2 €; dacă serviciul păstrează taxa și facturează separat 6 € pe cursă, sunt 0 și −6 €. În modelul articolului, taxa de 4 € îi aparține localului, iar o cursă îl costă 6 €. Dacă curierii sunt ai tăi și lucrează cu salariu fix, pentru fiecare cursă nouă ia în calcul doar ce adaugă la costuri.

O comandă de 36 € înainte și după pragul de 30 €:

Comandă de 36 €	Înainte	După
Produse	36,00 €	36,00 €
Taxa de livrare	4,00 €	0,00 €
Food cost, 30 %	−10,80 €	−10,80 €
Ambalaj	−0,80 €	−0,80 €
Comision pe card, 2 %	−0,80 €	−0,72 €
Curier	−6,00 €	−6,00 €
Contribuție	21,60 €	17,68 €

Curierul ducea această comandă și înainte de schimbare, de aceea costul lui este același în ambele coloane. Taxa de 4 € nu mai există, dar a dispărut și comisionul de 0,08 € pe care banca îl lua din ea, așa că contribuția a scăzut cu 3,92 €.

Scenariile comenzilor

Se compară luna dinainte de schimbare cu luna de după, în aceeași arie. Modelul atribuie fiecare comandă unuia dintre scenariile de mai jos. Este o ipoteză a modelului: din datele localului o asemenea împărțire nu se poate citi direct.

Scenariu	Ce s-a schimbat	Schimbarea contribuției unei comenzi	Unde cauți candidați în datele tale
a. Erau deja de la prag	Același coș, taxa nu mai există, curierul mergea și înainte	minus taxa de livrare fără comisionul pe card aferent	Comenzile de la prag din luna trecută. Dacă acești clienți vor comanda ca înainte, este singurul scenariu pe care îl poți calcula înainte de schimbare
b. Au completat până la prag	Clientul a adăugat produse și a primit livrare gratuită	contribuția produselor adăugate minus taxa de livrare fără comisionul pe card aferent	Clienți ale căror comenzi erau înainte sub prag, iar acum sunt de la prag
c. Cu adevărat suplimentare	O comandă care fără prag nu ar fi existat: un client nou sau comenzi mai dese	întreaga contribuție a comenzii, din care curierul e deja scăzut; de la prag nu are taxă	Într-o comandă separată nu se vede
d. Au trecut de la ridicare personală	Același coș, acum livrare fără taxă	minus curierul	Clienți care își ridicau comenzile singuri, iar acum comandă livrare
e. Sub prag, fără schimbări	Nimic	0	Comenzile sub prag în ambele luni
f. Au unit comenzile	Mai multe comenzi cu taxă au devenit una de la prag	contribuția comenzii unite minus contribuțiile comenzilor înlocuite: fără taxă, o singură cursă și un singur ambalaj în loc de mai multe	Clienți care au acum mai puține comenzi, dar cu o sumă mai mare pe comandă
g. Pierdute din cauza noilor condiții	Clientul nu mai comandă livrare în această arie	minus întreaga contribuție a comenzii	Comenzile de luna trecută sub noul minim, dacă minimul crește, și clienții care au încetat să comande

Pentru b, d și f, istoricul clientului dă doar candidați: arată că s-a schimbat comanda, dar nu dovedește că a schimbat-o pragul. Pentru f nu arată nici care comenzi vechi le-a înlocuit cea nouă, așa că potrivirea a două comenzi vechi cu una nouă este tot o ipoteză a modelului. Partea din schimbări produsă chiar de noua regulă, în scenariile b, c, d, f și g, se estimează comparându-le cu schimbările dintr-o arie asemănătoare, în care condițiile nu s-au schimbat, în aceleași săptămâni, sau se stabilește printr-o ipoteză explicită, ca aici.

Comenzile venite din alt canal nu intră în scenariul c. Pentru ele se calculează diferența:

Schimbarea contribuției = contribuția comenzii cu livrare − contribuția aceleiași comenzi în canalul anterior

Pentru ridicarea personală, acesta este scenariul d. Dacă înainte comanda venea printr-un agregator, din contribuția anterioară se scade comisionul lui conform contractului tău; dacă venea din sală, costurile variabile ale sălii.

Pragul de 30 € în detaliu

Luna dinainte de schimbare, livrările din arie:

Suma produselor	Comenzi	Taxa de livrare	Contribuția unei comenzi
16,00 €	150	4,00 €	8,00 €
22,00 €	200	4,00 €	12,08 €
27,00 €	120	4,00 €	15,48 €
36,00 €	90	4,00 €	21,60 €
48,00 €	40	4,00 €	29,76 €
Total	600

Alte 20 de comenzi a câte 32,00 € le ridicau personal clienții pe care modelul îi atribuie acestei arii, cu o contribuție de 20,96 € fiecare. Împreună, aceste 620 de comenzi au adus o contribuție de 9 027,20 €, iar aceasta este baza comună pentru toate variantele.

Pentru pragul de 30 €, modelul presupune aceste reacții ale clienților: 50 de clienți cu un coș de 27 € adaugă produse de 5 €, 20 de clienți cu un coș de 22 € adaugă produse de 10 €, toți cei 20 de clienți cu ridicare personală trec la livrare, 15 clienți fac o comandă în loc de două comenzi de 16 €, iar comenzile cu adevărat suplimentare, de 32 € fiecare, sunt 20. Modelul nu prevede aici comenzi pierdute; minimul și taxa sub prag, rămase neschimbate, nu garantează asta, așa că și aceasta este o ipoteză.

Scenariu	Comenzi	Suma produselor, €	Schimbarea unei comenzi	Schimbarea pe lună
a	90	36	−3,92 €	−352,80 €
a	40	48	−3,92 €	−156,80 €
b, au adăugat 5 €	50	27 → 32	−0,52 €	−26,00 €
b, au adăugat 10 €	20	22 → 32	+2,88 €	+57,60 €
c	20	32	+14,96 €	+299,20 €
d	20	32, ridicare personală → livrare	−6,00 €	−120,00 €
e	370	16 (120), 22 (180), 27 (70), fără schimbări	0,00 €	0,00 €
f	30 → 15	2 × 16 → 32	−1,04 € pe client	−15,60 €
g	0			0,00 €
Total				−314,40 €

Contribuția ariei pe lună a scăzut de la 9 027,20 la 8 712,80 €, deși bonul mediu al livrărilor, calculat după suma produselor, a crescut de la 25,33 la 27,09 € (+6,9 %). Aceeași diferență pe rânduri:

Rând	Schimbarea pe lună
Produse minus food cost și comisionul pe card aferent	+741,20 €
Taxa de livrare minus comisionul pe card aferent: 370 de comenzi cu taxă în loc de 600	−901,60 €
Curier: 625 de curse în loc de 600	−150,00 €
Ambalaj: 625 de comenzi în loc de 620	−4,00 €
Total	−314,40 €

Cel mai mult reduce contribuția taxa de livrare pierdută. Curierii au făcut cu 25 de curse mai mult: 20 pentru comenzile suplimentare și 20 pentru clienții trecuți de la ridicare personală, minus 15 pe care le-au economisit comenzile unite.

Ce se știe înainte de schimbare. Luna trecută, 130 de comenzi erau deja de la 30 €. Dacă acești clienți vor comanda ca înainte, pragul va lua din ele 130 × 3,92 = 509,60 € pe lună.

Câte comenzi suplimentare sunt necesare. Toate scenariile, în afară de c, dau împreună −613,60 €. Fiecare comandă cu adevărat suplimentară de 32 € aduce 14,96 €, deci, la această distribuție a celorlalte scenarii, sunt necesare 613,60 / 14,96 = 41,02, adică cel puțin 42 de comenzi pe lună, sau 7 % din cele 600 de livrări ale ariei. În model sunt 20, iar pragul de 30 € reduce contribuția ariei cu 314,40 €.

Când acoperă completarea taxa pierdută. Din fiecare euro de produse adăugate rămân, după food cost și comisionul pe card, 0,68 €, așa că cei 3,92 € pierduți revin când clientul adaugă produse de cel puțin 5,77 €. De aceea, scenariul b se împarte în model: o completare de 5 € scade contribuția, una de 10 € o crește.

Trei praguri și două niveluri pe aceeași bază

Aceleași 620 de comenzi pot fi calculate după alte reguli ale ariei. Reacțiile clienților sunt stabilite separat pentru fiecare variantă, pentru că depind de cât le lipsește clienților până la prag. Modelul nu prevede comenzi pierdute la niciuna dintre cele patru variante, iar comanda suplimentară este luată puțin peste prag sau nivel.

• 25 €. De la prag sunt deja 250 de comenzi. Din cei 200 de clienți cu un coș de 22 €, 80 adaugă produse de câte 5 €. Toți cei 20 de clienți cu ridicare personală trec la livrare, iar 15 clienți unesc câte două comenzi de 16 €.
• 30 €. Ca în calculul de mai sus.
• 40 €. De la prag sunt deja 40 de comenzi. Din cei 90 de clienți cu un coș de 36 €, 30 adaugă produse de câte 5 €; din cei 120 de clienți cu un coș de 27 €, 10 adaugă produse de câte 14 €. Clienții cu ridicare personală nu ajung până la 40 €, iar 5 clienți unesc câte două comenzi de 22 €.
• Două niveluri. Două niveluri de reducere în același rând al ariei: de la 25 € livrarea costă 2 € (reducere de 50 %), de la 40 € este gratuită. Adaugă produse aceiași clienți ca la pragurile de 25 și 40 €. La livrarea cu taxă de 2 € trec 10 clienți cu ridicare personală, iar 15 clienți unesc câte două comenzi de 16 €.

	25 €	30 €	40 €	Două niveluri
Clienții se comportă ca înainte	−980,00 €	−509,60 €	−156,80 €	−568,40 €
Au adăugat produse	−41,60 €	+31,60 €	+40,40 €	+234,00 €
Au trecut de la ridicare personală	−120,00 €	−120,00 €	0,00 €	−40,40 €
Au unit comenzile	−15,60 €	−15,60 €	−5,20 €	+13,80 €
Total fără comenzi suplimentare	−1 157,20 €	−613,60 €	−121,60 €	−361,00 €
O comandă suplimentară	27 €: +11,56 €	32 €: +14,96 €	42 €: +21,76 €	30 €: +15,56 €
Comenzi suplimentare necesare pe lună	101	42	6	24

Primul rând arată ce ar lua regula dacă toți clienții ar comanda ca luna trecută; rândurile reacțiilor arată ce adaugă la asta comportamentul clienților. Primul rând îl poți calcula pe datele tale înainte de decizie, iar cu cât pragul e mai jos față de comenzile tale, cu atât pierderea e mai mare: la pragul de 25 € localul pierde taxa la 250 de comenzi, la 40 € doar la 40.

Celelalte rânduri depind de ipoteze. O completare de 5 € până la pragul de 25 € dă −0,52 € pe comandă, fiindcă taxa pierdută se acoperă abia de la 5,77 €. Aceeași completare până la nivelul cu taxă de 2 € din varianta cu două niveluri dă +1,44 €: localul pierde doar 2 € din taxă. Unirea a două comenzi de 16 € la pragul de 30 € scade contribuția cu 1,04 €, iar la nivelul cu taxă de 2 € o crește cu 0,92 €: cursa e una, iar o parte din taxă rămâne. Ipoteza despre completarea până la 40 € în varianta cu două niveluri este optimistă, pentru că la nivelul de 25 € clientul plătește deja doar 2 €. Dacă nimeni nu completează până la 40 €, varianta cu două niveluri va avea nevoie de 31 de comenzi suplimentare în loc de 24.

În această arie, cele mai puține comenzi suplimentare îi trebuie pragului de 40 €, cele mai multe pragului de 25 €. Modelul nu arată dacă aceste 6 sau 101 comenzi sunt realiste: asta se verifică lansând varianta într-o singură arie și comparând schimbarea contribuției ei cu schimbarea contribuției unei arii asemănătoare, în care condițiile nu s-au schimbat, în aceleași săptămâni. Acolo unde comenzile de la 40 € sunt mai multe, ordinea variantelor poate fi alta.

O sumă minimă mai mare

Suma minimă nu schimbă taxa: ea nu permite plasarea unei comenzi de o sumă mai mică. Varianta: minim 18 € în loc de 12 €, taxă de 4 € pentru toate livrările. Sub el intră 150 de comenzi de 16 €. Modelul presupune că 90 dintre aceste comenzi clienții le completează până la minim, 15 le plasează ca ridicare personală, iar 45 dispar. Minimul ariei din model se aplică doar livrării.

Reacție	Comenzi	Schimbarea unei comenzi	Schimbarea pe lună
Au completat până la 18 €	90	+1,36 €	+122,40 €
Au trecut la ridicare personală	15	+2,08 €	+31,20 €
Pierdute, scenariul g	45	−8,00 €	−360,00 €
Total	150		−206,40 €

Completarea până la minim nu ia taxa, așa că tot ce rămâne din produsele adăugate după food cost și comisionul pe card intră în contribuție. Trecerea la ridicare personală chiar adaugă aici 2,08 €: taxa de 4 € este mai mică decât costul cursei. Fiecare comandă pierdută ia 8,00 €. Dacă toți cei care nu au dispărut, în afară de cei 15 cu ridicare personală, completează până la 18 €, minimul se recuperează doar dacă dispar cel mult 22 de comenzi din 150.

În acest model, o comandă cu livrare are o contribuție pozitivă începând de la 4,24 € din suma produselor:

Punctul de rentabilitate = (cursa + ambalajul − taxa fără comisionul pe card) / partea care rămâne din fiecare euro de produse

Minimul actual de 12 € este departe de acest punct. Minimul crește contribuția la orice reacție a clienților doar atunci când comenzile de sub el sunt în pierdere (de exemplu, într-o arie îndepărtată, cu o cursă mai scumpă), iar celelalte comenzi ale acestor clienți și costurile nu depind de minim. Aici astfel de comenzi aduc contribuție, așa că rezultatul îl decid reacțiile: câți clienți completează comanda și câți dispar. Alte motive, cum ar fi încărcarea bucătăriei la orele de vârf, modelul nu le ia în calcul.

Ce configurezi în Eatery Club

Condițiile se stabilesc în fișa zonei de livrare, în rândul «Радіуси доставки» al ariei de care ai nevoie: «Стандартна ціна доставки» (prețul standard al livrării), «Сума замовлення для безкоштовної доставки» (suma comenzii pentru livrare gratuită), «Мін. сума замовлення» (suma minimă a comenzii) și nivelurile de reducere, în care un prag al sumei dă propriul procent de reducere la livrare. O fișă de zonă poate conține mai multe arii, așa că variantele se calculează separat pentru fiecare (zonele de livrare).

Înainte de lansare, verifică într-o finalizare de test de la ce sumă se declanșează pragul și minimul (suma produselor sau suma de plată, înainte sau după codul promoțional și plata cu puncte de fidelitate), dacă suma pragului însăși dă deja livrare gratuită și cum se combină nivelurile cu pragul. Adaugă produse în coș, introdu o adresă din arie și uită-te la costul livrării pe pagina de finalizare, fără să trimiți comanda. La fel verifică minimul și pragul din fișa restaurantului: acolo există propriile «Мінімальна вартість замовлення» (valoarea minimă a comenzii) și «Мінімальна вартість безкоштовної доставки» (valoarea minimă pentru livrare gratuită) (configurarea restaurantelor).

Dacă restaurantul lucrează cu o casă de marcat, câmpul «Послуги доставки» (serviciile de livrare) din rândul ariei trebuie să coincidă cu serviciul configurat în casa de marcat, altfel costul livrării din panou și cel de la casă vor diferi. «Правила доставки» (regulile de livrare) sunt doar text pentru client și nu calculează nimic (regulile de livrare): dacă textul numește un prag sau un preț, actualizează-l odată cu aria.

De unde iei datele

Pentru calcul ai nevoie de comenzile ariei pe o lună: suma produselor, taxa de livrare, modul de primire și, pentru scenariile b, d și f, legătura cu clientul. Lista «Замовлення» (comenzi) are coloanele «Клієнт», «Ресторан», «Вартість доставки», «Тип доставки», «Вартість замовлення» și «Сума до сплати»: clientul, restaurantul, suma pentru livrare, modul de primire, totalul produselor și suma de plată (comenzile). O comandă se atribuie ariei după adresa de livrare, iar un client cu ridicare personală după adresa livrărilor lui dinainte sau de după schimbare, dacă există; pentru clienții fără livrări aria nu se cunoaște, așa că îi calculezi separat. Exportul se pornește din secțiunea «Замовлення», iar fișierul gata se află în «Налаштування → Експорт» (Setări → Export): verifică dacă are adresa și celelalte câmpuri necesare, iar pe cele care lipsesc ia-le din casa de marcat (exportul datelor).

«Статистика доставки» (statistica livrărilor) arată separat bonul mediu la livrare și la ridicare personală, dar pentru calculul pe arie ai nevoie de date pentru fiecare comandă, iar rapoartele de casă și de tură le iei din sistemul de casă (statistica livrărilor). Costul cursei ia-l din facturile serviciului de livrare sau din evidența ta: în descrierea din centrul de ajutor, secțiunea «Кур’єри» (curieri) nu are niciun câmp pentru acest cost (curierii).

Cum iei decizia

1. Ia comenzile ariei din luna trecută și calculează contribuția fiecăreia, notând separat taxa și cursa.
2. Pentru fiecare variantă, calculează ce ar lua regula din comenzile lunii trecute dacă clienții ar comanda la fel.
3. Notează ipotezele: cine va completa comanda și cu cât, cine va trece de la ridicare personală, cine va uni comenzile, cine va dispărea.
4. Calculează câte comenzi cu adevărat suplimentare îi trebuie fiecărei variante.
5. Verifică pragul, minimul și nivelurile într-o finalizare de test, fără să trimiți comanda.
6. Lansează varianta într-o singură arie, lasă o arie asemănătoare fără schimbări în aceleași săptămâni și compară cât s-a schimbat contribuția fiecăreia față de luna dinaintea lansării.

---

Cum configurezi zonele de livrare și nivelurile de reducere și unde vezi statistica livrărilor în Eatery Club e descris în centrul de ajutor.