Ce arată de fapt bonul mediu

După o creștere a prețurilor cu 10 %, bonul mediu pe lună a urcat cu 12,64 %. Privind doar acest număr, e ușor să decizi că scumpirea a funcționat și să păstrezi prețurile noi.

Bonul mediu este venitul împărțit la numărul de comenzi. Se schimbă atunci când clienții plătesc mai mult pentru același preparat, când iau mai multe produse sau mai scumpe și când se schimbă cine anume comandă. Raportul nu separă aceste cauze. Contribuția pe perioadă arată dacă localul a câștigat mai mult: venitul minus toate costurile variabile.

Toate cifrele din articol sunt ipotetice. Exemplul descrie un local fictiv din Ucraina, de aceea toate sumele sunt în grivne ucrainene (₴). În acest model, bonul mediu a crescut, iar contribuția pe lună a scăzut.

Două luni de comparat

Să luăm un local care vinde doar la pachet, cu două tipuri de comenzi: comenzi de zi lucrătoare pentru o persoană și comenzi de seară pentru un grup. Modelul nu include livrare, așa că taxa de livrare și curierul nu intră în calcul. Localul nu este plătitor de TVA: clientul plătește exact sumele din tabele, iar banca își ia comisionul pe card din aceste sume. Niciun impozit calculat pe cifra de afaceri nu intră în model.

	Comenzi	Suma medie a comenzii	Venit
Zi lucrătoare	800	280,00 ₴	224 000,00 ₴
Seară	400	640,00 ₴	256 000,00 ₴
Total	1 200		480 000,00 ₴

Bonul mediu: 480 000 / 1 200 = 400,00 ₴.

Apoi proprietarul a crescut prețurile cu 10 % la toate produsele, preparatele au rămas aceleași. O parte dintre clienți au încetat să comande: comenzile de zi lucrătoare au scăzut cu 20 %, cele de seară cu 10 %.

	Comenzi	Suma medie a comenzii	Venit
Zi lucrătoare	640	308,00 ₴	197 120,00 ₴
Seară	360	704,00 ₴	253 440,00 ₴
Total	1 000		450 560,00 ₴

Bonul mediu: 450 560 / 1 000 = 450,56 ₴.

Înainte și după scumpire:

	Înainte	După	Variație
Bon mediu	400,00 ₴	450,56 ₴	+12,64 %
Venit	480 000,00 ₴	450 560,00 ₴	−6,13 %
Comenzi	1 200	1 000	−16,67 %

Bonul a crescut mai mult decât au crescut prețurile.

Cum descompui creșterea bonului mediu

Întâi prețul. Calculează cât ar fi fost bonul dacă structura comenzilor ar fi rămas ca luna trecută, iar prețurile ar fi fost cele noi:

(800 × 308 + 400 × 704) / 1 200 = 440,00 ₴

În model, prețurile au crescut exact cu 10 % la toate produsele, deci e același lucru cu 400 × 1,1. Prețul a adus +40,00 ₴.

Restul, 450,56 − 440,00 = +10,56 ₴, nu se explică prin preț.

Creșterea bonului = bon₀ × (indicele prețurilor − 1) + rest

Aici se termină aritmetica exactă. În acest rest intră lucruri diferite: clienții din același tip de comandă iau mai mult sau mai scump, s-a schimbat ponderea comenzilor de zi lucrătoare și de seară, s-a schimbat ponderea livrării și a ridicării personale. Numărul de comenzi nu arată care dintre acestea s-a întâmplat. Ca să descompui restul mai departe, ai nevoie de date pentru fiecare comandă: tipul sau canalul ei și conținutul coșului. Dacă prețurile nu au crescut uniform, indicele prețurilor se calculează tot din aceste date: coșul din perioada trecută la prețurile noi.

În model, răspunsul e cunoscut, pentru că a fost stabilit dinainte. Umplerea coșului în fiecare tip de comandă nu se schimbă în model, așa că suma medie a fiecărui tip a crescut cu aceleași 10 % ca prețurile. Tot restul vine din schimbarea structurii comenzilor: comenzile de zi lucrătoare au fost cu 160 mai puține, cele de seară cu 40, iar ponderea celor de zi lucrătoare a scăzut de la 66,7 % la 64,0 %.

În această ordine de calcul, prețul a adus 79 % din creșterea de 50,56 ₴, schimbarea structurii comenzilor 21 %, iar umplerea coșului nimic. Dacă socotești invers, întâi structura, ponderile se mută: 9,60 ₴ structura și 40,96 ₴ prețul. Umplerea coșului dă și atunci zero.

Ce să calculezi în locul bonului

Contribuția pe perioadă se calculează din aceleași comenzi, dar cu costuri. Food costul de luna trecută a fost 32 % din suma comenzii: 89,60 ₴ la o comandă de zi lucrătoare și 204,80 ₴ la una de seară. Preparatele sunt aceleași, așa că după scumpire food costul în grivne nu s-a schimbat, iar ponderea lui în bon a scăzut. Ambalajul costă 12 ₴ pe comandă, comisionul pe card este 1,5 % din suma plătită de client.

Contribuția unei comenzi	Zi lucrătoare	Seară
Sumă, înainte → după	280,00 → 308,00 ₴	640,00 → 704,00 ₴
Food cost	−89,60 ₴	−204,80 ₴
Ambalaj	−12,00 ₴	−12,00 ₴
Comision pe card, înainte → după	−4,20 → −4,62 ₴	−9,60 → −10,56 ₴
Contribuție, înainte → după	174,20 → 201,78 ₴	413,60 → 476,64 ₴

	Contribuția pe perioadă
Înainte	304 800,00 ₴
După	300 729,60 ₴
Variație	−4 070,40 ₴ (−1,34 %)

La prețurile noi, comanda medie din fiecare tip aduce cu 15–16 % mai multă contribuție. Contribuția medie pe comandă a crescut și mai mult, cu aproximativ 18 %: restul l-a adus aceeași schimbare a structurii, pentru că ponderea comenzilor de seară, mai scumpe, a crescut. Și totuși contribuția pe lună a scăzut. La volumul de comenzi de luna trecută, prețurile noi ar fi adăugat 47 280 ₴, iar cele 200 de comenzi pierdute, socotite la prețurile noi, au luat 51 350,40 ₴.

Rezultatul depinde de câte și ce comenzi a pierdut localul. Dacă din aceleași 1 000 de comenzi ar fi rămas 390 de seară și 610 de zi lucrătoare, contribuția pe lună ar fi urcat la 308 975,40 ₴. Bonul mediu și contribuția pe comandă descriu comanda medie, contribuția pe perioadă descrie luna localului, iar ele pot arăta lucruri opuse. De aceea, decizia de a păstra prețurile noi o iei după contribuția pe perioadă, iar bonul doar îți arată unde să cauți.

În model, tot ce s-a schimbat a fost cauzat de preț, așa că cele două luni se pot compara direct. Într-un local real, două luni diferă și prin sezon, iar prețul se testează pe o parte dintre produse, în aceleași săptămâni.

Trei pârghii și cum le verifici

Localul influențează direct bonul mediu prin preț, umplerea coșului și pragul de livrare gratuită. Efectele fiecărei pârghii depind de local, de aceea se verifică pe datele tale.

Prețul. Schimbă imediat suma comenzilor cu produsele scumpite. Dacă localul va pierde comenzi după scumpire și câte, nu se știe dinainte: în model au fost mai puține, într-un alt local numărul poate să nu se schimbe. Compararea unei luni cu cea anterioară amestecă efectul prețului cu sezonul, marketingul și tot ce s-a schimbat în afara localului, de aceea arată doar unde să te uiți. Mai precis este să crești prețurile la o parte dintre produse și să le compari, în aceleași săptămâni, cu produsele fără scumpire, după numărul de porții vândute și contribuția fiecărui grup. Clienții pot trece de la produsele scumpite la altele, așa că te uiți la ambele grupuri împreună, iar chiar și atunci rezultatul rămâne o estimare.

Umplerea coșului. Clientul adaugă un produs sau ia o porție mai mare. Fiecare produs adăugat aduce propria contribuție: prețul minus food costul și comisionul pe card. Doar datele tale vor arăta câți clienți fac asta. Poți măsura asta după numărul de produse din comandă și ponderea porțiilor mai mari la prețuri neschimbate, iar pentru aceasta ai nevoie tot de conținutul coșului pentru fiecare comandă.

Pragul de livrare gratuită. Poate ridica bonul mediu, dar îl poate și coborî: dacă pragul e sub bonul mediu actual al livrărilor, comenzile noi din jurul pragului trag media în jos. Dacă raportul tău calculează bonul împreună cu taxa de livrare, taxa anulată coboară și ea media. Contribuția pragului se calculează separat, iar compararea bonului înainte și după nu dovedește aici nimic. Dacă livrarea era înainte cu plată, pragul schimbă diferit patru grupuri de comenzi:

• comenzile care erau deja peste prag nu adaugă nimic, iar taxa de livrare nu o mai primești de la ele;
• comenzile care și-au completat coșul până la prag aduc contribuția produselor adăugate și pierd și ele taxa de livrare;
• comenzile care înainte erau ridicate personal, iar acum sunt plasate cu livrare: nu încasezi taxă de livrare de la ele, iar curierul îl plătești acum tu; dacă, pentru a trece la livrare, clientul și-a completat coșul, adaugă contribuția produselor adăugate;
• comenzile noi, apărute tocmai datorită livrării gratuite, aduc propria contribuție, în care costul curierului este deja inclus.

Dacă clienții combină mai multe comenzi mici într-una peste prag, compară contribuția comenzii combinate cu contribuția celor din care a fost formată: taxa de livrare dispare de la toate, iar curierul și ambalajul rămân pentru una. Nu include aceste comenzi în al doilea grup.

Pragul se amortizează dacă, ținând cont de comenzile combinate, contribuția comenzilor noi și a produselor adăugate din toate grupurile acoperă taxa de livrare pierdută în primele două grupuri și costul curierului pentru cei care au trecut de la ridicarea personală. Comenzile sub prag care nu au schimbat nimic nu intră în calcul: plătesc livrarea ca înainte. Același calcul funcționează pentru nivelurile de reducere la livrare, doar că se pierde o parte din taxă.

Structura comenzilor nu o controlezi direct: asupra ei acționează și deciziile tale, precum prețul din model, și împrejurările din afara localului. Tocmai ea a dat restul din descompunerea de mai sus.

Ce poți controla în Eatery Club

Prețurile și componența preparatelor și a modificărilor vin din casa de marcat, în panou nu se editează: sincronizarea ar suprascrie orice schimbare făcută acolo. Food costul pentru calculul contribuției se ia din casa de marcat sau din sistemul contabil. În panou controlezi cum îi este prezentat meniul clientului și condițiile zonelor de livrare, vezi statistica livrărilor și pornești exportul comenzilor.

Ordinea opțiunilor. Categoriile de modificări se creează în casa de marcat, iar în panou le stabilești ordinea: ea determină ordinea opțiunilor în meniu și în coș (categorii de modificări). Pentru modificările propriu-zise, în panou sunt disponibile activarea, ordinea de afișare și traducerile (modificări). Doar datele coșurilor pe perioade egale arată dacă ordinea opțiunilor schimbă ponderea comenzilor cu un supliment.

Un singur card pentru mai multe produse. Grupul de produse combină produse separate într-un singur card, în interiorul căruia clientul comută între ele, de exemplu «Лате M», «Лате L» și «Лате XL» (Latte M, L și XL). Grupul se creează în panou și nu este transmis casei de marcat (grupuri de produse). Doar datele tale de comenzi dinainte și de după vor arăta dacă un astfel de card schimbă alegerea mărimii.

Condițiile zonei de livrare. În rândul «Радіуси доставки» (razele de livrare) se stabilesc prețul standard al livrării, suma comenzii pentru livrare gratuită, suma minimă și nivelurile de reducere: un prag de sumă dă propriul procent de reducere la livrare (zonele de livrare). Dacă restaurantul lucrează cu o casă de marcat, serviciul de livrare din acest rând trebuie să coincidă cu cel configurat în casa de marcat, altfel costul livrării din panou și cel de la casă vor diferi.

Cum te uiți la propriile cifre

Livrare și ridicare personală separat. «Статистика доставки» (statistica livrărilor) arată separat «Середній чек самовивезення» (bonul mediu la ridicare personală) și «Середній чек доставки» (bonul mediu la livrare). Casetele cu indicatori numerici au propriul selector de perioadă, iar diagramele circulare cu ponderile canalelor arată un total și nu au selector de perioadă (statistica livrărilor). Dacă bonurile medii la livrare și la ridicare personală diferă, bonul mediu comun se schimbă și numai pentru că s-a schimbat raportul dintre canale, chiar dacă coșurile au rămas aceleași. Ponderea unui canal pentru o anumită lună nu se poate lua din diagrame, se calculează din datele comenzilor.

Date pentru fiecare comandă. Pentru descompunerea restului ai nevoie de tipul sau canalul și conținutul coșului pentru fiecare comandă. Exportul comenzilor se pornește din secțiunea «Замовлення» (Comenzi), iar fișierul gata se află în «Експорт» (Export), unde se vede și tipul exportului, de exemplu «Замовлення» (Comenzi) sau «Вартість замовлень» (Valoarea comenzilor) (exportul datelor). Ce câmpuri conține fișierul verifică în propriul export. Dacă acolo nu există conținutul coșului, îl iei din sistemul casei de marcat, când acesta păstrează bonurile detaliate pe produse.

O singură sursă pentru toate cifrele. «Статистика доставки» arată indicatori operaționali, iar sursa de adevăr pentru finanțe este sistemul casei de marcat. Panoul vede comenzile de pe site, din aplicație, de la chioșc și din meniul QR, iar casa de marcat include de obicei și comenzile din sală. De aceea, venitul, numărul de comenzi și bonul mediu ia-le dintr-o singură sursă și pentru același set de canale, altfel descompunerea nu se va potrivi.

Ce să verifici în fiecare lună

1. Numărul de comenzi lângă bon. Mereu în același tabel. Fără numărul de comenzi, bonul nu poate fi interpretat.
2. Indicele prețurilor. Cu cât ai crescut tu însuți prețurile în perioadă. Dacă ai crescut toate prețurile în aceeași proporție, această parte a creșterii e cunoscută dinainte; dacă nu, calculează coșul din perioada trecută la prețurile noi.
3. Contribuția pe perioadă. Ea arată dacă localul a câștigat mai mult. Food costul acelorași preparate ia-l ca sumă de bani, nu ca pondere din prețul nou. Verifică ce taxe intră în suma pe care o plătește clientul: venitul ia-l fără TVA și fără alte taxe pe care le încasezi de la client, iar comisionul pe card calculează-l din suma întreagă plătită de client. Dacă plătești un impozit calculat pe cifra de afaceri, scade-l și pe acesta.
4. Bonul mediu la livrare și la ridicare personală separat. Împreună cu ponderea fiecărui canal pe lună: schimbarea ponderii mișcă media comună.

Dacă bonul crește, scoate din creștere partea dată de indicele prețurilor: restul creșterii vine din umplerea coșului sau din structura comenzilor, iar le poți deosebi doar din datele fiecărei comenzi. Dacă în același timp sunt mai puține comenzi, calculează contribuția pe perioadă: doar ea va arăta dacă localul a câștigat mai mult.

---

Cum se configurează meniul, zonele de livrare și statistica în Eatery Club e descris în centrul de ajutor.