Від якої суми робити доставку безкоштовною: розрахунок за внеском

Поріг безкоштовної доставки коштує закладу грошей ще до того, як гості на нього відреагують. Плату за доставку перестають платити всі, хто й так замовляв на цю суму. Поріг 700 ₴ у моделі цієї статті забирає з таких замовлень 8 963,50 ₴ на місяць. Цю втрату він має відробити докупленими позиціями й замовленнями, яких без нього не було б.

Тому кандидатів порівнюють за внеском ділянки за місяць: виручка з продуктів і плати за доставку мінус змінні витрати. Середній чек для цього не підходить: він може вирости й тоді, коли поріг зменшує внесок. Усі числа в статті модельні й описують одну ділянку умовного закладу.

Модель

У панелі Eatery Club ділянка — це рядок «Радіуси доставки» з власними умовами. Доставку в модельній ділянці виконує підрядник, розрахунковий період — місяць.

• До зміни гість платить за доставку 70 ₴ із кожного замовлення, безкоштовної доставки немає, мінімальна сума 300 ₴. Якщо поріг у вашій ділянці вже є, база — минулий місяць із чинним порогом. Без реакції гостей внесок змінюється лише там, де змінюється плата; реакції рахують для всіх, зокрема для тих, хто добирав до старого порога.
• Підряднику заклад платить 90 ₴ за поїздку в межах ділянки, незалежно від суми замовлення, без доплат за відстань і знижок за обсяг. Додаткові поїздки не змінюють тарифу підрядника й не потребують нових постійних витрат.
• Собівартість становить 30 % суми продуктів. В обох місяцях ціни й частка собівартості однакові, і докуплені позиції мають ту саму частку.
• Пакування коштує 15 ₴ на замовлення, однаково для доставки й самовивозу. Докуплені позиції його не збільшують, а докупівля не зменшує наступних замовлень гостя.
• Усі замовлення, зокрема самовивіз, оплачено онлайн за тими самими цінами. Еквайринг становить 1,5 % усієї оплаченої суми: продуктів і плати за доставку.
• Заклад у моделі не платить ПДВ; промокодів, бонусів, скасувань і податків із виручки теж немає. Якщо ви платите ПДВ, рахуйте виручку без ПДВ, витрати без того ПДВ, який ви включаєте до податкового кредиту, а еквайринг від суми, яку гість справді сплатив, тобто з ПДВ. Податок, що залежить від виручки, рахуйте з тієї бази, з якої він нараховується насправді.
• Пороги й рівні в моделі діють від самої суми включно: замовлення рівно на суму порога вже отримує знижку.
• Один гість робить одне замовлення на місяць, крім сценарію е, де два замовлення гостя стають одним. На нове правило гості реагують уже в перший місяць.
• Усе, на що правило ділянки не впливає, в обох місяцях однакове: сезон, реклама, відтік гостей і нові гості, які прийшли б і так.

Внесок замовлення = продукти + плата за доставку − собівартість − пакування − еквайринг − кур’єр

Плата за доставку й оплата кур’єра йдуть у розрахунку окремими рядками: першу гість платить вам, другу ви платите підряднику. Якщо гроші від гостя приймає підрядник, перевірте в договорі й у розрахунках із ним, які комісії він утримує і з якої суми, і врахуйте кожну фактичну комісію один раз. Якщо плату за доставку отримує підрядник, у рядок плати запишіть те, що за договором належить вам (якщо підрядник залишає плату собі, це 0), а в рядок кур’єра те, що ви фактично платите за поїздку, зокрема утримане з плати, до і після зміни. У моделі статті плата 70 ₴ належить закладу, а поїздка коштує йому 90 ₴. Якщо кур’єри ваші й працюють на ставці, для кожної нової поїздки рахуйте лише те, що вона додає до витрат.

Замовлення на 820 ₴ до і після порога 700 ₴:

Замовлення на 820 ₴	До	Після
Продукти	820,00 ₴	820,00 ₴
Плата за доставку	70,00 ₴	0,00 ₴
Собівартість, 30 %	−246,00 ₴	−246,00 ₴
Пакування	−15,00 ₴	−15,00 ₴
Еквайринг, 1,5 %	−13,35 ₴	−12,30 ₴
Кур’єр	−90,00 ₴	−90,00 ₴
Внесок	525,65 ₴	456,70 ₴

Кур’єр віз це замовлення і до зміни, тому його вартість в обох стовпцях однакова. Плати 70 ₴ більше немає, але зник і еквайринг 1,05 ₴, який банк брав із неї, тож внесок зменшився на 68,95 ₴.

Сценарії замовлень

Порівнюють місяць до зміни й місяць після в тій самій ділянці. Модель відносить кожне замовлення до одного зі сценаріїв нижче. Це допущення моделі: з даних закладу такий поділ напряму не зчитати.

Сценарій	Що змінилося	Зміна внеску одного замовлення	Де шукати кандидатів у своїх даних
а. Уже були від порога	Кошик той самий, плати більше немає, кур’єр їхав і раніше	мінус плата за доставку за вирахуванням еквайрингу з неї	Замовлення від порога за минулий місяць. Якщо ці гості замовлятимуть, як раніше, це єдиний сценарій, який можна порахувати до зміни
б. Добрали до порога	Гість докупив позицій і отримав безкоштовну доставку	внесок докуплених позицій мінус плата за доставку за вирахуванням еквайрингу з неї	Гості, чиї замовлення раніше були нижчими за поріг, а тепер від порога
в. Справді додаткові	Замовлення, якого без порога не було б: новий гість або частіші замовлення	увесь внесок замовлення, у якому вже віднято кур’єра; від порога плати в ньому немає	В окремому замовленні цього не видно
г. Перейшли із самовивозу	Той самий кошик, тепер доставка без плати	мінус кур’єр	Гості, які раніше забирали замовлення самі, а тепер замовляють доставку
д. Нижче порога без змін	Нічого	0	Замовлення нижче порога в обох місяцях
е. Об’єднали замовлення	Кілька замовлень із платою стали одним від порога	внесок об’єднаного мінус внески замінених замовлень: плати немає, поїздка й пакування одні замість кількох	Гості, у яких замовлень поменшало, а сума одного зросла
є. Пропали через нові умови	Гість більше не замовляє доставку в цій ділянці	мінус увесь внесок замовлення	Замовлення минулого місяця нижче нового мінімуму, якщо мінімум піднімають, і гості, які перестали замовляти

Для б, г і е історія гостя дає лише кандидатів: вона показує, що замовлення змінилося, але не доводить, що його змінив поріг. Для е вона не показує й того, які старі замовлення замінило нове, тож зіставлення двох старих замовлень одному новому в моделі теж допущення. Частку змін, яку дало саме нове правило, у сценаріях б, в, г, е і є оцінюють, порівнюючи їх зі змінами в подібній ділянці, де умови не змінювали, за ті самі тижні, або задають явним допущенням, як тут.

Замовлення, що перейшли з іншого каналу, до сценарію в не входять. Для них рахують різницю:

Зміна внеску = внесок замовлення з доставкою − внесок того самого замовлення в попередньому каналі

Для самовивозу це сценарій г. Якщо замовлення раніше йшло через агрегатор, з попереднього внеску віднімають його комісію за вашим договором; якщо із залу, то змінні витрати залу.

Поріг 700 ₴ у деталях

Місяць до зміни, доставка в ділянці:

Сума продуктів	Замовлень	Плата за доставку	Внесок одного замовлення
350,00 ₴	150	70,00 ₴	203,70 ₴
520,00 ₴	200	70,00 ₴	320,15 ₴
640,00 ₴	120	70,00 ₴	402,35 ₴
820,00 ₴	90	70,00 ₴	525,65 ₴
1 150,00 ₴	40	70,00 ₴	751,70 ₴
Разом	600

Ще 20 замовлень по 780,00 ₴ забирали самі гості, яких модель відносить до цієї ділянки, внесок кожного 519,30 ₴. Разом ці 620 замовлень дали 230 629,50 ₴ внеску, і це спільна база для всіх кандидатів.

Для порога 700 ₴ модель приймає такі реакції гостей: 50 гостей із кошиком 640 ₴ докуповують на 80 ₴, 20 гостей із кошиком 520 ₴ на 200 ₴, усі 20 гостей самовивозу переходять на доставку, 15 гостей замість двох замовлень на 350 ₴ роблять одне, а справді додаткових замовлень на 760 ₴ з’являється 20. Замовлень, що пропали, модель тут не передбачає; незмінні мінімум і плата нижче порога цього не гарантують, тож це теж допущення.

Сценарій	Замовлень	Сума продуктів, ₴	Зміна одного	Зміна за місяць
а	90	820	−68,95 ₴	−6 205,50 ₴
а	40	1 150	−68,95 ₴	−2 758,00 ₴
б, докупили на 80 ₴	50	640 → 720	−14,15 ₴	−707,50 ₴
б, докупили на 200 ₴	20	520 → 720	+68,05 ₴	+1 361,00 ₴
в	20	760	+415,60 ₴	+8 312,00 ₴
г	20	780, самовивіз → доставка	−90,00 ₴	−1 800,00 ₴
д	370	350 (120), 520 (180), 640 (70), без змін	0,00 ₴	0,00 ₴
е	30 → 15	2 × 350 → 700	−32,90 ₴ на гостя	−493,50 ₴
є	0			0,00 ₴
Разом				−2 291,50 ₴

Внесок ділянки за місяць зменшився з 230 629,50 до 228 338,00 ₴, хоча середній чек доставки за сумою продуктів виріс із 588,50 до 627,04 ₴ (+6,55 %). Та сама різниця за статтями:

Стаття	Зміна за місяць
Продукти мінус собівартість і еквайринг з них	+15 892,00 ₴
Плата за доставку мінус еквайринг з неї: платять 370 замовлень замість 600	−15 858,50 ₴
Кур’єр: 625 поїздок замість 600	−2 250,00 ₴
Пакування: 625 замовлень замість 620	−75,00 ₴
Разом	−2 291,50 ₴

Найбільше зменшує внесок утрачена плата за доставку. Кур’єр зробив на 25 поїздок більше: 20 для додаткових замовлень і 20 для гостей, що перейшли із самовивозу, мінус 15, які зекономили об’єднані замовлення.

Що відомо до зміни. Минулого місяця 130 замовлень уже були від 700 ₴. Якщо ці гості замовлятимуть, як раніше, поріг забере з них 130 × 68,95 = 8 963,50 ₴ на місяць.

Скільки додаткових замовлень потрібно. Усі сценарії, крім в, разом дають −10 603,50 ₴. Кожне справді додаткове замовлення на 760 ₴ приносить 415,60 ₴, отже, за такого розподілу інших сценаріїв потрібно 10 603,50 / 415,60 = 25,51, тобто щонайменше 26 замовлень на місяць, або 4,33 % від 600 доставок ділянки. У моделі їх 20, і поріг 700 ₴ зменшує внесок ділянки на 2 291,50 ₴.

Коли докупівля окупається. З кожної гривні докуплених продуктів після собівартості й еквайрингу лишається 0,685 ₴, тож утрачені 68,95 ₴ повертаються, коли гість докуповує щонайменше на 100,66 ₴. Через це сценарій б у моделі ділиться: докупівля на 80 ₴ зменшує внесок, на 200 ₴ збільшує.

Три пороги й сходинки на одній базі

Ті самі 620 замовлень можна порахувати за іншими правилами ділянки. Реакції гостей для кожного кандидата задані окремо, бо залежать від того, скільки гостям бракує до порога. Замовлень, що пропали, модель не передбачає в жодному з чотирьох кандидатів, а розмір додаткового замовлення взято трохи вищим за поріг чи рівень.

• 600 ₴. Від порога вже 250 замовлень. З 200 гостей, чий кошик 520 ₴, докуповують 80, кожен на 100 ₴. Усі 20 гостей самовивозу переходять на доставку, 15 гостей об’єднують по два замовлення на 350 ₴.
• 700 ₴. Як у розрахунку вище.
• 900 ₴. Від порога вже 40 замовлень. З 90 гостей, чий кошик 820 ₴, докуповують 30, кожен на 100 ₴; з 120 гостей, чий кошик 640 ₴, докуповують 10, кожен на 280 ₴. Гості самовивозу до 900 ₴ не добирають, 5 гостей об’єднують по два замовлення на 520 ₴.
• Сходинки. Два рівні знижки в одному рядку ділянки: від 600 ₴ доставка коштує 42 ₴ (знижка 40 %), від 900 ₴ безкоштовна. Докуповують ті самі гості, що й за порогів 600 і 900 ₴. На доставку з платою 42 ₴ переходять 10 гостей самовивозу, 15 гостей об’єднують по два замовлення на 350 ₴.

	600 ₴	700 ₴	900 ₴	Сходинки
Гості поводяться як раніше	−17 237,50 ₴	−8 963,50 ₴	−2 758,00 ₴	−8 549,80 ₴
Докупили	−36,00 ₴	+653,50 ₴	+1 215,00 ₴	+5 591,80 ₴
Перейшли із самовивозу	−1 800,00 ₴	−1 800,00 ₴	0,00 ₴	−486,30 ₴
Об’єднали замовлення	−493,50 ₴	−493,50 ₴	−164,50 ₴	+127,05 ₴
Разом без додаткових замовлень	−19 567,00 ₴	−10 603,50 ₴	−1 707,50 ₴	−3 317,25 ₴
Одне додаткове замовлення	650 ₴: +340,25 ₴	760 ₴: +415,60 ₴	950 ₴: +545,75 ₴	700 ₴: +415,87 ₴
Потрібно додаткових замовлень на місяць	58	26	4	8

Перший рядок показує, що правило забрало б, якби всі гості замовили, як минулого місяця; рядки реакцій показують, що до цього додає поведінка гостей. Перший рядок можна порахувати на своїх даних до рішення, і що нижчий поріг відносно ваших замовлень, то більша втрата: за порога 600 ₴ плату втрачають 250 замовлень, за 900 ₴ лише 40.

Решта рядків залежить від допущень. Докупівля на 100 ₴ до порога 600 ₴ дає −0,45 ₴ на замовленні, бо для окупності треба щонайменше 100,66 ₴. Та сама докупівля до рівня 42 ₴ у сходинках дає +40,92 ₴: заклад утрачає лише 28 ₴ плати. Об’єднання двох замовлень на 350 ₴ за порога 700 ₴ зменшує внесок на 32,90 ₴, а на рівні 42 ₴ збільшує на 8,47 ₴: поїздка одна, а частина плати лишається. Допущення про докупівлю до 900 ₴ у сходинках оптимістичне, бо на рівні 600 ₴ гість уже платить лише 42 ₴. Якщо до 900 ₴ не докупить ніхто, сходинкам знадобиться 14 додаткових замовлень замість 8.

У цій ділянці найменше додаткових замовлень потрібно порогу 900 ₴, найбільше порогу 600 ₴. Чи реальні ці 4 або 58 замовлень, модель не показує: це перевіряють запуском на одній ділянці, порівнюючи зміну її внеску зі зміною внеску подібної ділянки, де умови не змінювали, за ті самі тижні. Де замовлень від 900 ₴ більше, порядок кандидатів може бути іншим.

Вища мінімальна сума

Мінімальна сума плату не змінює: вона не дає оформити замовлення на меншу суму. Кандидат: мінімум 400 ₴ замість 300 ₴, плата 70 ₴ для всіх доставок. Під нього потрапляють 150 замовлень на 350 ₴. Модель приймає, що 90 із цих замовлень гості доповнюють до мінімуму, 15 оформлюють як самовивіз, а 45 зникають. Мінімум ділянки в моделі діє тільки на доставку.

Реакція	Замовлень	Зміна одного	Зміна за місяць
Докупили до 400 ₴	90	+34,25 ₴	+3 082,50 ₴
Перейшли на самовивіз	15	+21,05 ₴	+315,75 ₴
Пропали, сценарій є	45	−203,70 ₴	−9 166,50 ₴
Разом	150		−5 768,25 ₴

Докупівля до мінімуму плати не забирає, тож усе, що лишається з докуплених продуктів після собівартості й еквайрингу, іде у внесок. Перехід на самовивіз тут навіть додає 21,05 ₴: плата 70 ₴ менша, ніж коштує поїздка. Кожне втрачене замовлення забирає 203,70 ₴. Якщо всі, хто не пропав, крім 15 на самовивозі, докуплять до 400 ₴, мінімум окупається лише тоді, коли пропаде щонайбільше 20 замовлень зі 150.

Замовлення з доставкою в цій моделі має додатний внесок уже від 52,63 ₴ суми продуктів:

Межа збитковості = (поїздка + пакування − плата за вирахуванням еквайрингу) / частка, що лишається з гривні продуктів

Чинний мінімум 300 ₴ далеко від цієї межі. Мінімум підвищує внесок за будь-якої реакції гостей лише тоді, коли замовлення нижче нього збиткові (наприклад, у далекій ділянці з дорожчою поїздкою), а інші замовлення цих гостей і витрати від мінімуму не залежать. Тут такі замовлення приносять внесок, тож результат вирішують реакції: скільки гостей докупить і скільки пропаде. Інші причини, як-от завантаження кухні в години пік, модель не рахує.

Що налаштувати в Eatery Club

Умови задають у картці зони доставки, у рядку «Радіуси доставки» потрібної ділянки: «Стандартна ціна доставки», «Сума замовлення для безкоштовної доставки», «Мін. сума замовлення» і рівні знижок, де поріг суми дає свій відсоток знижки на доставку. Одна картка зони може містити кілька ділянок, тож кандидатів рахують для кожної окремо (зони доставки).

Перед запуском перевірте на тестовому оформленні, від якої суми спрацьовують поріг і мінімум (сума продуктів чи сума до сплати, до чи після промокоду й оплати бонусами), чи сама сума порога вже дає безкоштовну доставку і як рівні поєднуються з порогом. Додайте товари в кошик, укажіть адресу в ділянці й подивіться вартість доставки, не надсилаючи замовлення. Так само перевірте мінімум і поріг із картки ресторану: там є власні «Мінімальна вартість замовлення» і «Мінімальна вартість безкоштовної доставки» (налаштування ресторанів).

Якщо ресторан працює з касою, поле «Послуги доставки» в рядку ділянки має збігатися з послугою в касі, інакше вартість доставки в панелі й на касі розійдеться. «Правила доставки» — лише текст для гостя, вони нічого не розраховують (правила доставки): якщо в тексті названо поріг чи ціну, оновіть його разом із ділянкою.

Звідки взяти дані

Для розрахунку потрібні замовлення ділянки за місяць: сума продуктів, плата за доставку, тип отримання, а для сценаріїв б, г і е ще й прив’язка до гостя. У списку «Замовлення» є колонки «Клієнт», «Ресторан», «Вартість доставки», «Тип доставки», «Вартість замовлення» і «Сума до сплати» (замовлення). До ділянки замовлення відносять за адресою доставки, гостя самовивозу за адресою його доставок до чи після зміни, якщо вони є; належність гостей без доставок невідома, їх рахуйте окремо. Вивантаження запускають із розділу «Замовлення», а готовий файл лежить у «Налаштування → Експорт»: перевірте, чи є в ньому адреса та інші потрібні поля, а яких немає, беріть із каси (експорт даних).

«Статистика доставки» показує середній чек доставки й самовивозу окремо, але для розрахунку по ділянці потрібні дані по кожному замовленню, а звіти по касі та змінах беріть у касовій системі (статистика доставки). Вартість поїздки беріть із рахунків підрядника або власного обліку: у розділі «Кур’єри» зберігаються лише контакти кур’єрів (кур’єри).

Як ухвалити рішення

1. Візьміть замовлення ділянки за минулий місяць і порахуйте внесок кожного, записавши плату й поїздку окремо.
2. Для кожного кандидата порахуйте, що правило забрало б із замовлень минулого місяця, якби гості замовили так само.
3. Запишіть допущення: хто докупить і на скільки, хто перейде із самовивозу, хто об’єднає замовлення, хто пропаде.
4. Порахуйте, скільки справді додаткових замовлень потрібно кожному кандидату.
5. Перевірте поріг, мінімум і рівні на тестовому оформленні.
6. Запустіть кандидата на одній ділянці, подібну залиште без змін на ті самі тижні й порівняйте, наскільки змінився внесок кожної відносно місяця до запуску.

---

Як налаштувати зони доставки й рівні знижок і де дивитися статистику доставки в Eatery Club, описано в довіднику.