La Matemática de las Promociones 2×1

“Compra uno, llévate otro gratis”. Suena como un regalo para el cliente. En realidad, es un experimento financiero que puede atraer nuevos clientes o destruir silenciosamente tu margen. Una cafetería lanza 2×1 en lattes y la cola llega hasta la puerta. Un restaurante prueba lo mismo con ensaladas y un mes después cuenta pérdidas. La diferencia no es suerte. La diferencia es matemática.

Este artículo muestra cómo calcular el beneficio real de una promoción, en qué escenarios el 2×1 trabaja a tu favor y en cuáles trabaja en tu contra, y qué métricas necesitas seguir para saber en lugar de adivinar.

Puntos Clave

• Umbral de margen: las promociones 2×1 requieren márgenes superiores al 40%; de lo contrario, cada venta genera pérdida.
• Las ventas incrementales deciden: si los clientes actuales simplemente trasladan sus compras a los días de promoción, pierdes dinero.
• Limitación temporal: promociones de más de 4 semanas acostumbran a los clientes a esperar descuentos.
• Candidatos ideales: café, alcohol, postres. Malos candidatos: ensaladas, platos con proteína costosa.
• Fidelización digital: convierte promociones puntuales en estrategias medibles con ROI concreto.

La Matemática Básica: Cuánto Cuesta Realmente el 2×1

Una promoción 2×1 equivale esencialmente a un descuento del 50% cuando el cliente se lleva ambos artículos. La pregunta fundamental: ¿puede tu margen absorber este impacto?

Fórmula del margen:

Margen = Precio de Venta − Costo de Producto

Para una promoción 2×1: ingresos por una unidad menos costos de dos unidades.

Margen 2×1 = Precio × 1 − Costo × 2

Ejemplo: un café de €4 con costo de €0.80. Margen normal: €3.20 (80%). Con 2×1: €4 de ingresos menos €1.60 de costos = €2.40 de ganancia. La promoción funciona porque el margen del café absorbe el descuento.

Otro ejemplo: ensalada de €12 con costo de €8.50. Margen normal: €3.50 (29%). Con 2×1: €12 de ingresos menos €17 de costos = pérdida de €5. El restaurante paga a los clientes por llevarse ensaladas.

El umbral de equilibrio para 2×1: margen aproximado del 50%. Por debajo de esto, cada transacción genera pérdida.

Cuándo el 2×1 Genera Valor

Adquisición de nuevos clientes

Cuando el objetivo no es la ganancia inmediata sino presentar nuevos clientes al establecimiento, el 2×1 funciona como inversión de marketing. Si un cliente promedio regresa 8 veces al año con un ticket de €25, captarlo con una pérdida de €5 resulta rentable después de la segunda visita.

Activación de “horas muertas”

El establecimiento paga alquiler, servicios y salarios independientemente del tráfico. Una cafetería vacía de 14:00 a 17:00 genera cero ingresos con costos completos. El 2×1 en ese horario convierte horas muertas en rentables, incluso con margen comprimido.

Categorías de alto margen

Bebidas (café, té, alcohol), postres y guarniciones tienen márgenes del 60-85%. Estas categorías soportan 2×1 y permanecen rentables. Un cóctel con margen del 75% mantiene el 50% con promoción, mejor que el margen de muchos platos a precio completo.

Gestión de inventario

Productos con fecha de caducidad próxima son costos ya incurridos. El 2×1 en croissants por la noche recupera parte del valor en lugar de la pérdida total. La alternativa a vender dos croissants con ganancia mínima: tirar ambos con pérdida completa.

Cuándo el 2×1 Destruye Valor

Artículos de bajo margen

Platos con margen inferior al 40% no soportan matemáticamente el 2×1. Platos principales con carne costosa, ingredientes importados o preparación intensiva caen en esta categoría.

Promociones en horas pico

Lanzar 2×1 cuando el establecimiento ya opera a capacidad máxima crea canibalización pura. Clientes que habrían pagado precio completo reciben descuento. Las colas aumentan, alejando clientes de pago completo.

Ausencia de sistemas de medición

Sin seguimiento claro, el establecimiento no puede distinguir ventas incrementales de ventas trasladadas. La cocina ve más pedidos; la gerencia asume éxito. Pero si esos pedidos vinieron de clientes del martes que esperaron al miércoles promocional, el establecimiento cambió margen por ilusión de crecimiento.

Duración excesiva

Promociones de más de 4 semanas pasan de herramientas tácticas a percepción de reducción permanente de precio. Los estudios muestran: el descuento prolongado reduce la disposición a pagar precio completo.

Métricas para Evaluar Promociones

ROI (Retorno de Inversión)

ROI = (Ganancia Incremental − Costo de Promoción) / Costo de Promoción × 100%

Un ROI inferior al 100% significa que la promoción costó más de lo que generó.

Ticket Promedio (AOV)

El 2×1 idealmente debe aumentar el ticket promedio, incentivando compras complementarias junto a la promoción. Si el ticket cae durante la promoción, los clientes están sustituyendo otras compras por la promo, señal de alarma.

Porcentaje de ventas incrementales

Esta métrica aísla el impacto real comparando el crecimiento de ventas con tendencias base. Si el establecimiento normalmente tiene 5% de variación semanal, la semana promocional debe superar significativamente este umbral.

Recomendaciones Prácticas

1. Selección de productos: limita el 2×1 a artículos con margen superior al 40%. Crea un ranking interno de productos aptos para promociones.
2. Restricción temporal: define ventanas específicas, idealmente en períodos de bajo tráfico. Evita fines de semana y horas pico.
3. Límite de duración: limita promociones a 2-4 semanas. Campañas más largas requieren justificación explícita.
4. Infraestructura de medición: implementa sistemas de fidelización digital que rastreen comportamiento de clientes individualmente.
5. Mecánicas alternativas: considera cashback o puntos de bonificación en lugar de descuentos directos.

El Factor Tecnológico: Fidelización Digital como Infraestructura

Las plataformas modernas de fidelización transforman la gestión de promociones de decisiones intuitivas a estrategias basadas en datos. Sistemas como el módulo de lealtad de Eatery Club permiten configurar promociones con precisión: productos específicos, ventanas de tiempo, segmentos de clientes y seguimiento automático de resultados.

Las promociones 2×1 ocupan un espacio específico y limitado en el marketing efectivo de restaurantes. Funcionan cuando el margen absorbe el descuento, cuando el timing apunta a tráfico incremental, y cuando los sistemas de medición capturan el impacto real. Fracasan cuando se aplican indiscriminadamente, se extienden indefinidamente, o se despliegan sin infraestructura para aprender de los resultados.

Los restaurantes que extraen valor consistente de las promociones comparten un rasgo común: tratan las promociones como inversiones medibles, no como gestos esperanzados. En una industria donde los márgenes determinan la supervivencia, esta disciplina matemática separa las operaciones sostenibles de los negocios que lentamente subsidian su propio declive.